9 kunci untuk mengubah sikap melalui bujukan

Apa yang mengarahkan kita untuk mengubah pendapat kita tentang suatu fakta atau untuk memutuskan untuk membeli produk tertentu? Bagaimana cara kita mengelola kebiasaan atau persepsi kita tentang orang lain?

Dari Psikologi Sosial sangat beragam adalah model-model itu mengatasi masalah perubahan sikap. Menurut definisi, suatu sikap adalah jenis kecenderungan yang diperoleh dan relatif tahan lama untuk mengevaluasi fakta atau subjek dengan cara tertentu dan berperilaku sesuai dengan penilaian tersebut..

Sikap terdiri dari elemen kognitif (persepsi tentang objek sikap), elemen afektif (serangkaian perasaan yang menghasilkan objek sikap) dan elemen perilaku (niat dan tindakan perilaku yang berasal dari dua sebelumnya).

Karena kerumitannya dan jumlah aspek internal dan eksternal untuk subjek yang terlibat, memodifikasi suatu sikap bisa jadi lebih sulit daripada kelihatannya secara dangkal. Di bawah ini adalah poin-poin penting yang mengintervensi proses psikologis khusus ini.

• Artikel yang diputar: "Apa itu Psikologi Sosial?"

Pesan persuasif dan perannya dalam perubahan sikap

Pesan persuasif adalah strategi yang dimediasi secara sosial yang biasanya digunakan untuk mengejar perubahan sikap. Ini adalah metodologi langsung yang didasarkan pada ide sentral untuk dipertahankan dan dilengkapi oleh satu atau dua argumen kuat yang memperkuatnya, karena tujuan utamanya biasanya ditujukan pada jenis penerima yang awalnya diposisikan dalam sikap yang berlawanan..

Dengan demikian, efektifitas pesan persuasifdi luar kemampuan untuk memodifikasi serangkaian keyakinan yang sudah diinternalisasi oleh penerima melalui penggunaan insentif dan jenis informasi yang jelas dan sederhana yang dapat dipahami oleh penerima.

Pilihan pesan persuasif seperti itu sangat relevan, karena harus menghasilkan serangkaian efek internal pada penerima seperti perhatian, pengertian, penerimaan, dan retensi. Jika keempat proses ini tidak digabungkan, pencapaian perubahan sikap dapat sangat dikompromikan. Pada gilirannya, proses kognitif ini bergantung pada sifat empat faktor eksternal utama lainnya:

• Sumber informasi
• Isi pesan
• Saluran komunikatif
• Konteks komunikatif

Beberapa penulis telah mencoba menjelaskannya model yang berbeda mengapa perubahan sikap terjadi sepanjang dekade terakhir. McGuire (1981) membela proses enam tahap yang dirangkum dalam hasil menggabungkan probabilitas gabungan pada penerimaan informasi dan penerimaan pesan tersebut..

• Mungkin Anda tertarik: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"

Rute pusat dan rute perifer

Di sisi lain, Petty dan Cacioppo (1986) menegaskan dalam Model Probability of Elaboration mereka bahwa individu mencoba untuk memvalidasi posisi mereka sebelum keputusan untuk menerima atau menolak ide. melalui dua rute, rute pusat dan periferal.

Pusat ini terdiri dari proses evaluasi kritis yang paling bertahan lama di mana argumen yang disajikan dianalisis secara rinci, dan rute periferal adalah penilaian dangkal yang memiliki tingkat motivasi rendah dan berfokus pada aspek eksternal seperti minat pada penerbit atau kredibilitasnya. Dalam kasus terakhir, probabilitas mendasarkan perubahan pendapat pada heuristik atau "pintasan kognitif" sangat signifikan.

Teori Respon Kognitif (Moya, 1999), sebaliknya, menyatakan bahwa ketika menerima pesan persuasif penerima bandingkan informasi ini dengan perasaannya sendiri dan sikap sebelumnya lainnya mengenai topik yang sama menghasilkan respons kognitif. Dengan demikian, penerima pesan "percaya diri" dengan pesan mereka sendiri berdasarkan pendapat mereka sebelumnya ketika mereka menerima informasi persuasif tertentu..

• Artikel terkait: "Perbedaan antara emosi dan perasaan"

Elemen kunci dalam proses persuasi

Seperti dibahas di atas, beberapa faktor utama yang memodulasi efektivitas persuasi untuk perubahan sikap adalah sebagai berikut.

1. Sumber informasi

Aspek-aspek seperti kredibilitas, yang dibentuk pada gilirannya oleh kompetisi (atau pengalaman dalam bidang subjek yang dipertanyakan) dan keaslian (persepsi ketulusan), daya tarik penerbit, kekuatan atau kesamaan kelompok antara ini dan penerima mempengaruhi dalam tingkat perhatian yang diangkat oleh informasi yang dikirimkan.

2. Pesan

Mereka dapat diklasifikasikan sebagai rasional vs emotif dan dalam unilateral vs. bilateral.

Menurut kriteria pertama, penelitian menunjukkan bahwa tingkat persuasi mempertahankan hubungan U terbalik dengan tingkat ancaman atau bahaya yang dirasakan bahwa penerima menyajikan informasi yang diterima. Untuk alasan itu, apa yang disebut seruan untuk takut sering digunakan dalam mempromosikan perubahan sikap terkait dengan kesehatan dan pencegahan penyakit.

Selain itu, kekuatan persuasif yang lebih besar telah ditunjukkan ketika tingkat ketakutan yang ditimbulkan tinggi asalkan disertai dengan indikasi tertentu tentang bagaimana menghadapi bahaya yang dinyatakan dalam pesan.

Pesan sepihak ditandai oleh menyajikan secara eksklusif keuntungan dari objek persuasi, sedangkan bilateral menggabungkan aspek positif dari proposal alternatif dan aspek negatif dari pesan asli. Studi-studi tersebut tampaknya memposisikan diri mereka mendukung pesan-pesan bilateral mengenai efektivitas persuasi, karena mereka cenderung dianggap lebih kredibel dan realistis daripada yang pertama..

Elemen kunci lainnya untuk dinilai dalam jenis pesan mereka adalah, terutama: jika informasi disertai dengan contoh-contoh grafik (yang meningkatkan kemanjuran persuasif), jika kesimpulannya eksplisit atau tidak (lebih banyak kemungkinan perubahan sikap dalam kasus pertama) atau tingkat efek yang diperoleh dari urutan kebijakan. ide-ide yang membentuk pesan (efek utama -lebih banyak memori dari informasi yang ditawarkan di tempat pertama- atau dari recencia -lebih banyak memori dari informasi terakhir yang diterima-).

3. Penerima

Penerima pesan juga merupakan elemen kunci lainnya. Seperti yang ditunjukkan oleh temuan penulis seperti McGuire (1981), Zajonc (1968) atau Festinger (1962), ada kemungkinan lebih rendah bahwa penerima akan menolak menerima pesan persuasif jika:

1. Penerima merasa terlibat dengan materi pelajaran

Jika apa yang dibicarakan memiliki arti bagi penerima, maka akan keluar dari situ untuk mendengarkan proposal.

2. Ada sedikit perbedaan

Ada sedikit perbedaan antara posisi bertahan dalam pesan dan keyakinan penerima sebelumnya, yaitu, tingkat perbedaan moderat tetapi ada.

3. Informasi yang diberikan tidak diketahui

Sudah ada proses pra-paparan informasi atau tidak, yang dapat menyebabkan orang mempertahankan posisi aslinya dan tidak menyerah pada pesan persuasif. Ini terjadi dalam kasus-kasus di mana kekuatan informasi tidak cukup kuat untuk mengatasi pertahanan semacam itu.

4. Tingkat gangguan yang sedang

Tingkat gangguan pada penerima sangat besar, fakta yang membuatnya sulit untuk mengkonsolidasikan argumen yang digunakan oleh pesan persuasif. Ketika tingkat gangguan sedang, kekuatan persuasif cenderung meningkat karena kecenderungan untuk membantah pendapat yang ditransmisikan berkurang.

5. Niat persuasif emiten telah diberi peringatan

Pada kesempatan ini, penerima biasanya meningkatkan resistansi mereka sebagai mekanisme pencegahan untuk mempertahankan kepercayaan mereka sebelumnya. Faktor ini sangat berinteraksi dengan tingkat keterlibatan individu dalam materi pelajaran: semakin besar keterlibatan dan semakin besar peringatan, semakin besar resistensi terhadap bujukan.

6. Pengulangan pesan persuasif dipertahankan dari waktu ke waktu

Kondisi ini terjadi selama didasarkan pada rute transmisi pusat.

7. Tingkat paparan terhadap informasi stimulus atau persuasif tinggi

Tampaknya telah ditunjukkan bahwa subjek cenderung meningkatkan kesukaan akan sikap baru yang dipertanyakan dari kontak spontan tidak memiliki persepsi sadar telah dibujuk secara langsung untuk itu.

8. Kekuatan disonansi kognitif cukup signifikan bagi penerima

Disonansi kognitif adalah efek dari ketidaknyamanan yang dialami seseorang ketika tidak ada korespondensi antara keyakinan dan tindakan mereka, sehingga yang terakhir mencoba menyesuaikan kembali salah satu dari dua elemen untuk mengurangi perbedaan tersebut dan meminimalkan ketegangan psikologis yang disebabkan..

Tingkat disonansi pada gilirannya dipengaruhi oleh jenis insentif yang menyertai perubahan sikap, tingkat kebebasan pilihan keputusan atau keterlibatan pribadi, antara lain.

• Artikel terkait: "Disonansi kognitif: teori yang menjelaskan penipuan diri sendiri"

9. Ada konsistensi dalam pesan

Argumen yang membenarkan pesan itu solid (rute pusat).

Kesimpulan

Seperti yang dijelaskan dalam teks, interaksi relatif antara aspek kognitif yang dimanifestasikan pada penerima jenis informasi untuk mencapai perubahan sikap (perhatian, pemahaman, penerimaan dan retensi) dan faktor eksternal lainnya seperti karakteristik dari sumber asli pesan atau cara penyajiannya dapat memfasilitasi atau menghambat modifikasi sikap tersebut dalam persentase yang signifikan.

Meski begitu, efek dari ide dipertahankan dan argumen yang digunakan untuk membuktikannya menjadi fenomena yang sangat khusus, karena itu adalah fungsi dari keadaan seperti keyakinan orang sebelumnya, jenis perasaan yang dihasilkan oleh informasi baru (yang tergantung pada pengalaman hidup sebelumnya) atau tingkat perbedaan antara pemikiran teoretis dan perilaku aktual yang dipancarkan individu, yang menentukan lebih jauh keefektifan niat persuasif.

Karena itu, keberadaan strategi atau metodologi yang sempurna tidak dapat ditegaskan untuk mencapai perubahan sikap secara universal atau standar untuk semua orang.

Referensi bibliografi:

• Baron, R. A. dan Byrne, D. (2005) Psikologi Sosial, edisi ke-10. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Bujukan dan perubahan sikap. Psikologi Sosial Madrid: Bukit McGraw.