Ilmu persuasi 6 hukum pengaruh Robert Cialdini

Mari kita hadapi itu, informasi dan komunikasi adalah urutan hari ini. Berita dibiarkan terbit setiap hari dan akan diluncurkan pada saat itu terjadi, memperbarui secara otomatis 24 jam sehari, setiap hari sepanjang tahun.

Di antara semua jumlah informasi yang dihasilkan ini, masyarakat semakin terdorong untuk meningkatkan seni pidato dan bujukan yang mulia. Entah untuk menaklukkan orang yang sangat kita sukai atau memenangkan pemilihan umum. Itu tidak ada kemauan, dalam masyarakat demokratis, persuasi dan pengaruh massa menjadi alat yang paling efektif bahwa kita memiliki orang untuk berkuasa.

Pentingnya mempengaruhi dan meyakinkan orang lain

Banyak yang telah dikatakan tentang pengaruh dan berbagai cara memodifikasi atau mengubah perilaku dan sikap orang dan apa cara terbaik untuk mencapainya. Tetapi hanya seorang psikolog Amerika terkenal bernama Robert Cialdini yang berhasil menemukan prinsip apa saja di balik segala jenis strategi persuasif..

Dalam bukunya "Pengaruh, psikologi persuasi", Cialdini mendalilkan 6 hukum pengaruh yang ada di balik setiap upaya persuasi, dan digunakan untuk mencapai kepatuhan penerima.

6 hukum pengaruh

Mari kita ketahui berbagai hukum pengaruh yang dijelaskan oleh Cialdini dalam bukunya. Peluang yang baik untuk meningkatkan keterampilan komunikasi kami dan kemampuan untuk mempengaruhi orang lain.

1. Hukum timbal balik

Ini didefinisikan sebagai kecenderungan untuk mengembalikan bantuan kepada seseorang yang telah melakukan bantuan sebelumnya kepada kami dengan menciptakan rasa kewajiban. Perasaan berhutang budi kepada seseorang yang telah melakukan sesuatu untuk kita sebelumnya, membuat orang ini cenderung menerima permintaan kita.

Yang paling penting bagi keberhasilan undang-undang ini, adalah selalu menjadi yang pertama melakukan kebaikan, semakin berharga, pribadi dan tidak terduga diberikan, semakin besar perasaan nikmat, yang tidak tahu bahwa itu sedang dimanipulasi. Misalnya, jika Anda menyanjung seseorang secara tiba-tiba dan segera meminta bantuan atau jika Anda membuat sarapan untuk orang tua Anda dan kemudian meminta bantuan mereka, manipulasi itu sangat jelas. Anda sebaiknya tidak menghubungkan pengiriman dengan permintaan yang Anda minta, jadi jangan menunggu sampai saat terakhir untuk menciptakan perasaan kewajiban.

2. Hukum komitmen atau konsistensi

Hukum ini menyatakan hal itu orang-orang yang sebelumnya telah menyetujui permintaan kecil cenderung akhirnya menyetujui permintaan yang lebih besar. Dengan undang-undang ini, klien mengakses permintaan kami untuk konsisten dengan serangkaian prinsip, nilai, dan keyakinan yang dinyatakan dalam komitmen sebelumnya. Kecenderungan manusia untuk konsisten dengan apa yang telah kita lakukan, pilih atau putuskan, dalam kasus melanggar konsistensi ini kita merasakan disonansi kognitif yang diekspresikan dalam bentuk perasaan yang agak tidak menyenangkan bagi manusia..

Untuk alasan ini, dimulai dengan komitmen kecil, konsistensi dibuat dengan penerbit atau produk dan akan cenderung konsisten dengan komitmen tersebut pada kesempatan berikut.

3. Hukum pembuktian sosial

Prinsip ini didasarkan pada kecenderungan manusia anggap suatu perilaku benar ketika kita melihat orang lain melakukannya atau ketika orang lain berpikiran sama.

Ketika kita melihat dengan seksama pada video, lagu atau konten apa pun yang ada di 10 besar peringkat yang paling banyak terjual, diunduh atau didengar. Ketika kita melihat kerumunan menonton pertunjukan jalanan dan kita tidak bisa menahan godaan untuk melihat apa yang terjadi. Semua adalah contoh hukum pembuktian sosial dalam tindakan. Pelayan yang menaruh toples tahu bahwa jika mereka awalnya menaruh beberapa uang kertas atau koin di awal malam, mereka akan menerima lebih banyak uang pada akhirnya, karena lebih banyak orang akan berpikir bahwa memberi tip adalah perilaku yang benar karena "orang lain" telah melakukannya. sebelumnya. "Lebih dari 2.000 orang telah mencobanya" "lebih dari 2.000 orang sudah menjadi mitra" adalah frasa umum yang dikenal akan efeknya.

Kita sudah tahu mengapa membeli pengikut dari para pemimpin baru dan referensi yang diluncurkan untuk perlombaan kekuasaan, jumlah pengikut yang lebih banyak, kebenaran yang lebih besar dan daya tarik dari tweet orang tersebut.

4. Hukum otoritas

Orang yang mencapai posisi tinggi dalam hierarki lebih banyak diberi pengetahuan dan pengalaman dari yang lain jadi apa yang mereka rekomendasikan atau jual itu bagus.

Contoh paling umum yang kita lihat ketika peristiwa berskala besar seperti gempa bumi, epidemi baru atau serangan teroris terjadi, kami berharap untuk mendengar interpretasi otoritas dunia seperti presiden Amerika Serikat, Paus atau Hadiah Nobel untuk Sastra. Ini adalah tanda bahwa agar suatu gagasan atau layanan dapat diterima oleh sejumlah besar orang, hanya perlu meyakinkan para pakar dan orang-orang dari status tinggi..

5. Hukum kesukaan atau daya tarik sosial

Hukum kesenangan memberi tahu kita hal itu kita lebih cenderung membiarkan diri kita dipengaruhi oleh orang yang kita sukai, dan kurang oleh orang-orang yang menghasilkan penolakan, logika sederhana dari kondisi manusia kita. Orang-orang yang menarik secara fisik secara tidak sadar dikaitkan dengan nilai-nilai positif lainnya, seperti kejujuran, transparansi, dan kesuksesan. Namun, daya tarik tidak serta-merta berasal dari keindahan, itu bisa diberikan oleh keakraban, kesamaan pendapat dan kelompok-kelompok milik atau efek dari pujian..

Sekarang kita memahami kesuksesan kampanye iklan Nespresso dengan memasukkan wajah George Clooney sebagai citra merek, bukan??

6. Hukum kelangkaan

Tentu Anda terbiasa dengan poster "penawaran untuk waktu terbatas", "artikel terbaru", "lari, terbang" ... Semua frasa dan slogan ini didasarkan pada prinsip kelangkaan. Untuk prinsip ini, kita lebih suka mendekati sesuatu jika kita menyadari bahwa itu langka atau sulit untuk dicapai.

Sekarang setelah Anda mengetahui enam bentuk persuasi yang paling diterima oleh komunitas ilmiah saat ini, Anda dapat dengan mudah mendeteksi ketika Anda berada di bawah pengaruh salah satunya dan, mengapa tidak, menggunakannya untuk tujuan mulia Anda.