Mengapa kita membeli lebih banyak barang daripada yang kita butuhkan?

Putra kecil Anda yang berusia enam tahun meminta Anda untuk membelikannya sepeda dan Anda, yang belum menerima pembayaran bulanan Anda, menolak. Tetapi ada juga alasan lain yang membenarkan keputusannya: bulan ini telah melampaui biaya kartu kredit, dan belum selesai menimbang keuntungan dan kerugian membeli sepeda untuk anak Anda di usia yang begitu muda..

Tapi seperti yang Anda ketahui, si anak bisa sangat ngotot. Berkali-kali dia bertanya, memohon padanya, memintanya untuk membelikannya sepeda. Tetapi tampaknya sebelum setiap respons negatif baru yang Anda berikan, anak, jauh dari mengecilkan hati dan melupakan inisiatif, kembali ke beban dengan kekuatan yang lebih besar..

Setiap serangan baru anak kecil Anda sedikit lebih menjengkelkan daripada yang terakhir, dan Anda merasa bahwa Anda mulai melewati ambang kesabaran..

Setelah proses yang panjang dan melelahkan, anak mulai memberi beberapa tanda pemahaman dan, akhirnya, menerima bahwa ia tidak akan memiliki sepeda; Dia memilih untuk bertanya kepadanya dengan wajah malaikatnya yang terbaik: "Baiklah, apakah kamu membelikan saya coklat?"

Bagaimana Anda bisa menolak pesanan kecil seperti itu?? Tentu saja, dalam konteks ini, Anda memutuskan untuk membelikannya cokelat.

Pertanyaan sejuta dolar adalah ini: Apakah Anda telah membeli cokelat untuk anak Anda jika Anda memintanya terlebih dahulu, bukan sepeda? Kemungkinan besar, tidak.

Apakah kita membeli apa yang tidak kita butuhkan? Layanan untuk komunitas

Sebagai bagian dari percobaan, seorang guru psikologi bertanya kepada murid-muridnya apakah mereka mau bekerja gratis dua jam seminggu selama dua tahun ke depan sebagai bagian dari program rehabilitasi remaja.. Tentu saja, tidak ada yang menerima. Mengakui tatanan seperti itu tidak lain berarti mengorbankan dirinya sendiri dalam kehidupan.

Tetapi kemudian profesor kembali dengan urutan yang lebih kecil, jauh lebih masuk akal. Kali ini ia bertanya kepada murid-muridnya apakah mereka bersedia untuk menemani sekelompok anak nakal untuk berjalan-jalan selama dua jam melalui kebun binatang, dan pada saat yang sama, komisi siswa yang lain, sebaliknya, guru meminta mereka secara langsung untuk pekerjaan sukarela. keluar ke kebun binatang, tanpa permintaan berlebihan sebelumnya.

Apa yang terjadi Nah, dari kelompok kedua ini, 17% setuju, dibandingkan 50% dari kelompok pertama, yang sebelumnya dipesan secara tidak teratur.

Mirip dengan kasus-kasus ini

Perhatikan bahwa dalam kedua kasus yang diajukan permintaan sederhana tetap tidak berubah. Baik cokelat yang diinginkan putra kami dan berjalan melalui kebun binatang yang dibutuhkan guru sebelum murid-muridnya, tidak berubah.

Namun, anehnya, kehadiran permintaan pertama yang jauh lebih menuntut, sehingga tidak memadai sehingga kemungkinan besar akan ditolak, secara nyata meningkatkan kemungkinan respons positif terhadap permintaan kedua, tentu saja jauh lebih bijaksana, permintaan. Dan mungkin ini sebagian disebabkan oleh kontras yang dihasilkan antara kedua pesanan.

Relativitas di luar Einstein

Kebetulan otak tidak rukun dengan konsep absolut; Untuk menentukan apakah sesuatu itu besar atau kecil, adil atau tidak adil, perlu dipandu oleh parameter referensi. Dalam contoh kami, urutan pertama adalah titik perbandingan yang baik, dapat diakses di otak, mudah dijangkau.

Relativitas adalah kuncinya. Dan uang yang dihabiskan untuk cokelat, sehubungan dengan pengeluaran yang dibutuhkan sepeda, tampaknya tidak signifikan yang tidak layak dianalisis secara mendalam. Demikian pula, kunjungan ke kebun binatang selama dua jam tampaknya merupakan urutan yang jauh lebih kecil daripada yang sebenarnya, dibandingkan dengan dua tahun bekerja tanpa kompensasi apa pun..

Citra publik

Alasan lain yang mungkin berkontribusi pada kebodohan nyata ini mungkin adalah perlunya menunjukkan diri kita di hadapan orang lain sebagai orang yang secara inheren baik, kooperatif atau cenderung terhadap kebutuhan orang lain.. Apakah kita mengakuinya atau tidak, kita semua prihatin, pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil, dengan gambar yang kami kirimkan.

Kami tidak memiliki keraguan untuk menolak pesanan yang tampaknya tidak masuk akal bagi kami karena kami percaya bahwa kami tidak berisiko dihakimi secara negatif. Tetapi ketika permintaan untuk berkolaborasi masuk akal, dan terutama jika kita mengatakan itu bukan pertama kalinya, jauh lebih sulit untuk menolak rasa takut dianggap egois, individualistis atau lebih buruk, yang mengancam reputasi atau nama baik kita.

Lebih dari itu, kontras mewarnai persepsi kita dan mendorong kita untuk melebih-lebihkan perbedaan antara objek-objek yang dibandingkan otak. Tentu saja, ini bukan sesuatu yang kita lakukan secara sadar. Banyak kali kontras dihasilkan oleh kedekatan dalam waktu; yaitu antara dua rangsangan yang disajikan secara berurutan, seperti pada contoh sebelumnya tentang anak yang meminta sepeda dulu dan cokelat kemudian. Ini adalah fenomena tunggal yang membuat kita menyerah secara permanen dan yang memiliki implikasi serius pada cara kita melihat dunia.

Jika seorang anak berusia enam tahun, dan bahkan tanpa disengaja, dapat memanipulasi kita seperti itu, ada juga banyak tenaga penjualan yang pintar yang tidak memiliki keraguan untuk memanipulasi kita secara terbuka.

Belanja dan penanganan: beberapa contoh lagi

Anda pergi ke toko karena Anda membutuhkan sepasang sepatu baru. Jika wiraniaga yang menghadiri Anda memiliki pengalaman di lapangan, ada kemungkinan bahwa di tempat pertama ia akan menunjukkan kepada Anda sepasang sepatu kulit diperkuat berkualitas tinggi, diimpor dari kerajaan Luksemburg, dan dengan harga yang sangat tinggi..

Kemudian, dan segera setelah ekspresi negatif dari keputusasaan muncul di wajahnya, penjual akan segera menunjukkan kepadanya sepasang sepatu lain, juga pembuatan yang sangat baik, seperti yang dia katakan, tetapi dengan harga yang lebih murah daripada, sesuai dengan kontrasnya. dihasilkan, Anda akan merasa jauh lebih ekonomis daripada yang sebenarnya.

Dengan penawaran pertama, penjual akan menetapkan parameter perbandingan, harga awal yang akan berfungsi sebagai "jangkar" dari sudut pandang persepsi dan psikologis. Terikat secara mental ke titik awal ini, harga sepasang sepatu kedua, yang tidak diragukan lagi harga yang ingin dijual oleh karyawan toko kepada Anda sejak awal, akan tampak jauh lebih kecil daripada yang sebenarnya..

Perlu diperjelas bahwa dengan mengikuti prosedur sebaliknya, yaitu menunjukkan kepada Anda sepatu "murah" segera setelah Anda menginjakkan kaki di toko sepatu, dan "mahal" sesudahnya, adalah strategi mengerikan yang merugikan kepentingan penjual, karena setelah menetapkan harga "jangkar" yang rendah, dan itu akan berfungsi sebagai model perbandingan untuk semua yang dapat ditawarkan sesudahnya, itu hanya akan berfungsi bagi klien untuk menganggap sebagai tidak proporsional apa yang apriori dapat menjadi nilai normal dan sejalan dengan barang penjualan. alas kaki.

Agen penjualan mobil secara permanen menggunakan trik psikologis ini untuk menjual barang-barang yang sebenarnya tidak ada dalam rencana kami untuk dibeli.

Harga relatif di mobil

Ketika kita memperoleh mobil baru, dan setelah dokumen selesai, harga kendaraan menjadi titik yang akan kita rujuk secara mental ketika penjual mulai menawarkan, satu per satu, yang mungkin akan berakhir menjadi katarak aksesori.

"Hanya dengan $ 100 lebih, Anda dapat memiliki lift otomatis," penjual memberi tahu kami. Dan kami pikir itu ide yang bagus. Lagi pula, kami baru saja membeli kendaraan $ 15.000 ... dan 100 dolar tampaknya merupakan masalah besar bagi kami. Tentu saja begitu kita terima, penjual akan menawarkan pemasukan pemutar musik hanya dengan tambahan $ 200. Tawar-menawar, kami pikir.

Dan kemudian, kursi berlapis kulit yang bisa dicuci, tambahan GPS generasi terbaru, dan seluruh baterai asuransi dan jaminan diperpanjang oleh angka-angka yang akan tampak diabaikan dibandingkan dengan nilai asli mobil; itu belum termasuk sepuluh pajak yang ditambahkan dan tidak pernah disebutkan pertama kali.

Dan bagaimana jika kita perlu membeli jas?

Nah, penjual yang tahu bahwa otak manusia membuat penilaian berdasarkan perbandingan, atau setidaknya intuit, hanya sekali kita telah membayar sejumlah uang untuk celana itu akan memberi kita kemeja yang cocok, yang menggabungkan sempurna.

Dan kemudian dasi; lagipula, jas tanpa dasi adalah setelan yang tidak lengkap. Tetapi hanya dalam contoh kedua, setelah harga jas dipasang di pikiran kita sebagai titik acuan yang merupakan ukuran untuk segala sesuatu yang datang setelah.

Kecantikan dan ketertarikan

Seolah ini tidak cukup, Kami menerapkan kriteria yang sama dengan persepsi keindahan orang. Misalkan, dalam kasus Anda adalah pria dan heteroseksual, saya tunjukkan gambar seorang wanita. Saya membiarkan dia melihat gambar dengan hati-hati dan kemudian memintanya untuk menilai seberapa besar dia menyukai wanita itu dengan memberi skor dari 1 hingga 10.

Tentunya, apresiasi Anda terhadap kecantikan feminin yang baru saja Anda lihat akan bergantung pada model perbandingan yang Anda temukan pada saat itu dalam pikiran Anda.

Ada banyak penelitian yang telah mengamati bahwa pria menghargai kecantikan wanita jauh lebih negatif jika sebelum mereka melihat-lihat majalah mode penuh dengan gambar-gambar model sementara mereka harus menunggu untuk berpartisipasi dalam percobaan, dibandingkan dengan penilaian yang dibuat oleh kelompok pria lain, yang diminta untuk menghibur diri dengan melihat koran bekas..

Fenomena yang sama juga telah diamati ketika pria, sebelum harus memberikan skor estetika kepada wanita, diminta untuk menonton program televisi yang dibintangi aktris cantik yang diakui. Setelah terpapar dengan seorang wanita muda dengan kecantikan luar biasa, pria cenderung meremehkan kecantikan wanita biasa, meskipun akhirnya kecantikan.

Penutup

Kesimpulannya. Otak memiliki kesulitan berpikir dan membuat keputusan secara absolut, selalu membutuhkan titik referensi, sesuatu yang berfungsi sebagai parameter perbandingan yang dapat diakses.

Kita tahu jika sesuatu itu baik atau buruk, besar atau kecil, mahal atau murah, melihat secara mendasar di sekitar kita, menganalisis konteks di mana kita menemukan diri kita sendiri, dan membandingkan objek yang kita minati dengan sesuatu yang lain, yang tentu saja miliknya. kategori.

Masalahnya terletak pada sejumlah besar scammers yang secara intuitif mengetahui sifat aneh dari otak ini, dan menggunakannya untuk menipu kita atau menjual barang-barang yang, di bawah analisis yang lebih dingin dan rasional, kita akan menyadari bahwa kita tidak ingin atau tidak perlu membeli.