Mengapa kita sering mengatakan ya padahal lebih baik mengatakan tidak?

Belum lama ini saya sedang berlibur di Santiago de Compostela, Spanyol. Berjalan dengan seorang teman di sekitar katedral, kami didekati oleh seorang wanita muda, tampaknya diam, dan dia mengundang kami untuk membaca dan menandatangani apa yang tampak seperti semacam manifesto untuk meminta diberlakukannya undang-undang yang mendukung hak-hak para penyandang cacat dalam pidato.

Teman saya, terkejut, dan tidak tahu apa yang akan datang, dengan cepat mengambil manifesto di tangannya, membacanya, dan kemudian membubuhkan tanda tangannya di akhir halaman. Sementara saya melakukan itu, saya mengambil beberapa langkah mundur untuk mengambil jarak dan dapat merenungkan tontonan yang akan datang dari tempat keistimewaan..

Begitu teman saya menyetujui permintaan awal yang tidak berbahaya itu, gadis itu dengan cepat menyerahkan kertas kedua di mana dia bertanya berapa euro yang dia mau sumbangkan untuk tujuan itu. Teman saya bingung dan saya bersukacita. Setelah menerima bahwa ia mendukung hak-hak orang bisu, jalan telah diaspal sehingga ia tidak bisa menolak permintaan kedua, benar-benar konsisten dengan yang pertama, tetapi sesuatu yang lebih berat.

Bagaimanapun, kesenangan saya tidak gratis. Tanpa memiliki satu sen pun di sakunya, dan tidak dipersenjatai dengan licik yang diperlukan untuk melarikan diri dari perangkap, teman saya meminjam saya lima euro untuk memberi gadis itu.

Orang-orang dengan disabilitas yang berbeda mendekati kami kemudian, di kota-kota lain di Spanyol, dan bahkan di jembatan London ketika kami pergi ke Inggris, menggunakan strategi yang pada dasarnya sama. Dalam semua kasus, teman saya menolak untuk menerima membaca apa pun yang mereka coba taruh di tangan mereka, mengklaim bahwa "dia tidak berbicara bahasa".

Kekuatan komitmen dan citra diri yang positif

Kami lebih cenderung menerima proposal yang secara alami akan ditolak jika sebelumnya kami telah diinduksi untuk menerima komitmen yang lebih kecil. Ketika kita mengatakan "ya" untuk permintaan nilai yang tampaknya rendah, kita cenderung mengatakan "ya" untuk permintaan kedua, jauh lebih penting, dan itu seringkali merupakan kepentingan sebenarnya dari individu yang memanipulasi kita.

Mengapa sangat sulit untuk mengatakan "tidak" dalam kasus-kasus seperti ini? Mengapa kita tidak menemukan cara untuk menyelinap pergi bahkan dengan mengetahui, atau mencurigai, bahwa kita menjadi korban manipulasi kecil tapi canggih? Untuk dapat menjawab ini, izinkan saya mengajukan pertanyaan kepada Anda: apakah Anda menganggap diri Anda orang yang mendukung??

Jika jawaban Anda setuju, maka saya mengajukan pertanyaan kedua: apakah Anda menganggap diri Anda sebagai pendukung dan sebagai akibatnya Anda memberikan sumbangan rutin kepada badan amal atau memberikan sedekah kepada orang miskin di jalan? Atau apakah itu karena dia memberi sedekah kepada orang miskin di jalan yang menganggap diri mereka dalam solidaritas?

Memeriksa diri kita sendiri

Apakah kita menerimanya atau tidak, sebagian besar waktu kita percaya kita adalah pemilik kebenaran, terutama dalam hal-hal yang berkaitan dengan kepribadian kita atau dalam beberapa hal menyangkut kita. Jika ada sesuatu di mana kita menganggap diri kita ahli, itu ada dalam diri kita sendiri; dan tampaknya cukup jelas bahwa tidak ada yang dapat memastikan sebaliknya.

Namun, dan melawan segala rintangan, penelitian mengatakan kita tidak mengenal satu sama lain sebaik yang kita pikirkan.

Sejumlah besar penelitian menunjukkan bahwa label yang kita pakai (misalnya: "solider") dihasilkan dari pengamatan kita terhadap perilaku kita sendiri. Artinya, pertama kita melihat bagaimana kita berperilaku dalam situasi tertentu, dan berdasarkan itu, kita menarik kesimpulan tentang diri kita sendiri dan menerapkan label yang sesuai.

Sementara teman saya menandatangani petisi awal, pada saat yang sama dia memantau perilakunya sendiri, yang membantu menempa citra diri seseorang yang baik hati atau bersikap kooperatif dengan orang lain. Segera setelah itu, dihadapkan dengan urutan yang selaras dengan yang pertama tetapi dengan biaya yang lebih besar, teman saya merasa terdorong untuk merespons dengan cara yang konsisten dengan gagasan bahwa ia telah membentuk dirinya sendiri. Saat itu, sudah terlambat. Bertindak kontradiktif dalam waktu yang sangat singkat menghasilkan tekanan psikologis yang sangat sulit untuk dihilangkan.

Eksperimen poster

Dalam percobaan yang menarik, dua orang pergi dari rumah ke rumah di lingkungan perumahan untuk meminta para pemilik kolaborasi mereka dalam kampanye untuk mencegah kecelakaan lalu lintas..

Mereka meminta izin, tidak lebih, tidak kurang, daripada memasang tanda raksasa di taman rumah mereka, beberapa meter panjangnya, yang mengatakan "mengemudi dengan hati-hati". Untuk mengilustrasikan bagaimana kelihatannya setelah itu di tempat, mereka diperlihatkan gambar rumah yang tersembunyi di balik tanda rumit dan tidak menarik.

Seperti yang diharapkan, praktis tidak ada tetangga yang berkonsultasi menerima permintaan yang absurd dan berlebihan tersebut. Tetapi, secara paralel, sepasang psikolog lain melakukan pekerjaan yang sama beberapa jalan jauhnya, meminta izin untuk meletakkan stiker kecil dengan pesan yang sama di jendela rumah. Dalam kasus kedua ini, tentu saja, hampir semua orang setuju.

Tapi lucunya adalah apa yang terjadi dua minggu kemudian, ketika para peneliti kembali untuk mengunjungi orang-orang yang telah menyetujui penempatan stiker untuk bertanya apakah mereka akan membiarkan mereka memasang poster kecil yang glamor di tengah taman. Kali ini, Tidak masuk akal dan bodoh seperti yang terlihat, sekitar 50% dari pemilik setuju.

Apa yang terjadi? Petisi kecil yang mereka terima pada kesempatan pertama membuka jalan bagi permintaan kedua yang jauh lebih besar, tetapi berorientasi ke arah yang sama. Tapi mengapa? Apa mekanisme aksi otak yang ada di balik perilaku absurd tersebut?

Mempertahankan citra diri yang koheren

Ketika para tetangga menerima stiker itu, mereka mulai menganggap diri mereka sebagai warga negara yang berkomitmen untuk kebaikan bersama. Kemudian, kebutuhan untuk mempertahankan citra orang-orang yang bekerja sama dengan tujuan mulia, yang mendorong mereka untuk menerima permintaan kedua.

Hasrat tak sadar untuk berperilaku sesuai dengan citra kita sendiri tampaknya menjadi instrumen yang sangat kuat begitu kita telah menerima tingkat komitmen tertentu.

Kesimpulan

Sama seperti kita melihat hal-hal yang dilakukan orang lain untuk menarik kesimpulan, kita juga memperhatikan tindakan kita sendiri. Kami memperoleh informasi tentang diri kami dengan mengamati apa yang kami lakukan dan keputusan yang kami buat.

Bahayanya adalah itu banyak scammer memanfaatkan kebutuhan manusia ini untuk koherensi internal untuk mendorong kita untuk secara tegas menerima dan memanifestasikan tingkat komitmen tertentu untuk beberapa alasan. Mereka tahu bahwa, begitu kita mengambil posisi, akan sulit untuk keluar dari jebakan, secara alami kita akan cenderung menerima proposal lebih lanjut yang mungkin dirumuskan untuk menjaga citra kita sendiri..