Dua rute untuk persuasi probabilitas model pengembangan

Persuasi dipahami sebagai setiap perubahan yang terjadi dalam sikap orang sebagai konsekuensi dari paparan mereka terhadap komunikasi. Untuk ini kita harus menambahkan bahwa komunikasi tersebut dirancang dan dieksekusi dengan sengaja untuk membujuk. Jadi kalau begitu, persuasi akan dipahami sebagai perubahan sikap.

Di sisi lain, dalam persuasi unsur-unsur berikut ikut berperan: pengirim, pesan, penerima atau audiens, konteks di mana persuasi terjadi, saluran melalui mana pesan ditransmisikan dan niat bahwa penerima atau audiens menganggap proposal yang dipertahankan dalam pesan. Mengingat unsur-unsur ini, model terbaik untuk memahami persuasi adalah model elaborasi kemungkinan.

Perubahan sikap

Persuasi berusaha mengubah sikap. Sikap dapat dipahami sebagai penilaian umum yang dilakukan orang terhadap benda, masalah, dan orang lain, yang, secara teknis, disebut objek sikap. Demikian juga, sikap memiliki tiga komponen: afektif, kognitif dan perilaku.

Komponen afektif didasarkan pada emosi, komponen kognitif berfokus pada kepercayaan dan komponen perilaku pada perilaku atau pengalaman masa lalu. Ketiga komponen ini membentuk struktur psikologis dari sikap yang menjadi dasar evaluasi global dan terwujud dalam perilaku. Dengan cara ini, Persuasi berusaha mengubah apa yang kita rasakan, apa yang kita pikirkan dan, akhirnya, apa yang kita lakukan.

Di sisi lain, perubahan sikap dapat mengambil dua bentuk: polarisasi dan depolarisasi. Polarisasi mengacu pada sikap yang berubah ke arah sikap yang awalnya disajikan, sedangkan dalam depolarisasi perubahan sikap adalah kebalikan dari tren awal. Dengan kata lain, polarisasi menegaskan kembali sikap kita dan depolarisasi menuntun kita untuk mengambil sikap yang bertentangan dengan apa yang kita miliki.

"Peradaban adalah kemenangan persuasi atas kekuatan".

-Plato-

Probabilitas model pengembangan

Interpretasi terbaik dari persuasi adalah yang diusulkan oleh model probabilitas elaborasi. Model ini mengusulkan itu ada dua jalur melalui mana persuasi terjadi: rute sentral dan jalur periferal. Dengan demikian, motivasi untuk memproses pesan akan menentukan jalur yang diambil. Motivasi rendah mengarah ke rute periferal sedangkan motivasi tinggi mengarah ke rute sentral.

Menurut model probabilitas persiapan ada dua cara untuk melakukan persuasi: rute sentral dan rute periferal.

Di satu sisi, rute pusat menyiratkan kemungkinan elaborasi yang lebih besar; yaitu, perhatikan baik-baik pesannya dan kontras informasi tersebut dengan pengetahuan sebelumnya. Di sisi lain, rute pinggiran mengharuskan tidak banyak upaya dicurahkan; artinya, informasi itu tidak banyak diuraikan.

Jadi kalau begitu, rute periferal mengarah pada indikator situasional, sebagai penerbit tampaknya kredibel. Dengan cara ini, motivasi yang menentukan apakah pesan dielaborasi oleh rute pusat atau oleh periferal akan tergantung pada faktor yang berbeda..

"Objek pidato bukanlah kebenaran, tapi bujukan".

-Thomas Macaulay-

Motivasi dan kapasitas pemrosesan

Dalam contoh pertama, motivasi untuk memahami pesan dan melakukan upaya mental untuk melakukannya, dan kemampuan untuk menghitung untuk memproses pesan, mereka akan menentukan probabilitas elaborasi, yaitu rute.

Di satu sisi, motivasi didasarkan pada pentingnya pesan kepada penerima, ketidakkonsistenan antara usulan pesan dan posisi penerima, ambivalensi subjek, jumlah sumber pesan dan kebutuhan kognisi (menikmati pemikiran) penerima. Di sisi lain, kapasitas akan tergantung pada penerimaan pesan, unsur-unsur gangguan yang hadir, waktu yang tersedia, kompleksitas pesan dan pengetahuan yang dimiliki penerima pada subjek..

Kesimpulannya, Ketika kita menerima komunikasi yang persuasif, akan dibutuhkan rute sentral jika kita termotivasi untuk memproses informasi. Jika tidak, rute akan menjadi perangkat.

Dengan demikian, perubahan sikap akan terjadi tergantung pada apakah pesan itu menarik, memberikan argumen atau sumber nama yang kami percayai. Di sisi lain, jika kita benar-benar termotivasi, kemampuan kita untuk memproses informasi juga akan berpengaruh. Jika kita tidak memiliki kemampuan yang diperlukan, kemungkinan kita akan pergi di sepanjang rute pinggiran, tetapi jika kita mengandalkannya, kemungkinan bahwa informasi akan melewati rute pusat.

Jika pesan tersebut dijabarkan oleh rute pusat, kami dapat menghasilkan pikiran yang menguntungkan atau tidak menguntungkan. Dengan demikian, jika mereka menguntungkan, polarisasi akan terjadi dan sikap akan lebih menguntungkan untuk argumen yang simfoni dengan pesan. Kalau tidak, depolarisasi akan terjadi dan sikap kita akan lebih negatif terhadap argumen itu. Kemungkinan ketiga adalah bahwa pikiran-pikiran itu netral, dalam hal ini mereka akan kembali ke rute pinggiran.

Teknik persuasi Cialdini Teknik persuasi diselenggarakan oleh Roberto Cialdini dalam enam prinsip dasar, cari tahu apa itu. Baca lebih lanjut "