Teknik persuasi Cialdini

Persuasi adalah pengaruh sosial dari kepercayaan, sikap, niat, motivasi dan perilaku. Ini adalah bentuk manipulasi yang didasarkan pada komitmen dan berfungsi untuk mengubah pikiran dan perilaku. Teknik persuasi memanfaatkan kata-kata untuk memengaruhi orang lain dan mencapai perubahan yang diinginkan.

Di antara siswa persuasi adalah Robert B. Cialdini, seorang psikolog Amerika yang mengintegrasikan berbagai teknik persuasi ke dalam enam prinsip dasar.. Untuk melakukannya, Cialdini bekerja sebagai penjual mobil bekas, di organisasi amal, perusahaan pemasaran dan sejenisnya..

Saat bekerja ia menggunakan pengetahuannya dalam psikologi dan mempraktikkannya untuk memeriksa efektivitasnya saat melakukan eksperimen yang menyamar. Di bawah ini Anda dapat melihat masing-masing dari enam prinsip yang menjadi dasar teknik persuasi mereka.

Robert B. Cialdini mengintegrasikan teknik persuasi ke dalam enam prinsip dasar: komitmen, timbal balik, persetujuan sosial, otoritas, simpati dan kelangkaan.

Komitmen dan koherensi

Pengaruh prinsip koherensi didasarkan pada keinginan untuk menjadi dan tampak seseorang dengan sikap dan perilaku yang konsisten dari waktu ke waktu. Menurut prinsip ini, orang akan lebih bersedia untuk menerima persyaratan jika itu sesuai dengan komitmen mereka. Beberapa teknik yang paling dikenal dalam prinsip ini adalah "kaki di pintu" dan "bola rendah".

Teknik kaki di pintu terdiri dari meminta orang dari siapa kita ingin mencapai sesuatu komitmen kecil, tidak terlalu mahal sehingga kita tidak ditolak, itu terkait dengan tujuan kita. Setelah permintaan itu diterima, Anda akan diminta komitmen yang lebih penting, yang benar-benar ingin Anda capai. Jika orang tersebut menolak permintaan kedua itu, itu akan tampak seperti seseorang yang tidak koheren.

Teknik bola rendah dinamakan demikian karena sekali suatu perjanjian pada beberapa pangkalan atau kondisi telah ditetapkan, pangkalan-pangkalan di mana kata perjanjian telah dibuat dihilangkan. menempatkan beberapa yang lebih buruk. Tetapi karena mereka sudah menerima, orang cenderung menerima kondisi kedua. Ini adalah salah satu teknik persuasi yang paling efektif.

Timbal balik

Biasanya, orang perlu membalas budi. Timbal balik mengacu pada kebutuhan yang ada dalam hubungan sosial untuk mengembalikan keseimbangan. Artinya, ketika kita menerima sesuatu, kita merasa perlu mengembalikan sesuatu sebagai balasannya. Jika kita ingin mengekstrak informasi dari seseorang, hal yang paling mudah adalah kita sebelumnya membuat pengakuan pribadi, pengakuan kecil atau informasi lain. Jadi Anda akan merasa berkewajiban untuk memberi tahu kami sesuatu sebagai balasannya.

Orang cenderung memperlakukan orang lain dengan cara yang sama seperti mereka diperlakukan dan kelembaman ini membentuk salah satu teknik persuasi yang paling efektif. Penerapan prinsip ini sederhana dan diverifikasi, misalnya, dalam pengiriman hadiah tak terduga atau diskon eksklusif. Pengaruh mekanisme psikologis ini semakin besar hadiah semakin dirasakan sebagai sesuatu yang pribadi dan berdedikasi. Berikan sesuatu sehingga orang lain merasa perlu mengembalikan sesuatu.

Persetujuan atau konsensus sosial

Orang-orang, secara umum, cenderung percaya bahwa perilaku sejumlah besar orang adalah sah.. "Jika semua orang melakukannya untuk sesuatu, itu akan terjadi, aku tidak akan menjadi satu-satunya yang tidak melakukannya." Kita semua suka merasakan penerimaan kelompok dan kami berpikir bahwa dengan bertindak seperti yang lain, kami mengurangi risiko membuat kesalahan. Prinsip ini dirangkum dalam pepatah populer "ketika janggut tetangga Anda melihat pemotongan, rendamlah milik Anda".

Ini adalah mekanisme psikologis yang dengannya kita cenderung mengakomodasi pendapat mayoritas: kita lebih cenderung menerima sesuatu jika orang lain telah menerimanya, dan juga untuk menolaknya jika orang lain menolaknya. Penerapannya sangat sering: jika kita melihat bahwa suatu produk telah menerima komentar yang sangat positif, kemungkinan besar kita juga akan membelinya. Demikian pula, jika kita melihat bahwa suatu merek memiliki banyak pengikut di jejaring sosial, kemungkinan besar kita juga akan mengikutinya.

Otoritas

Menurut prinsip otoritas, kita lebih cenderung membiarkan diri kita dipengaruhi ketika kita ditantang oleh otoritas. Ini tidak ada hubungannya dengan paksaan atau pelaksanaan kekuasaan, tetapi dengan aura kredibilitas dan status yang diasumsikan otoritas. Kami cenderung percaya bahwa mereka yang berada di posisi kepemimpinan memiliki lebih banyak pengetahuan, lebih banyak pengalaman atau lebih banyak hak untuk berpikir.

Dalam prinsip otoritas muncul dua elemen, hierarki dan simbol. Hirarki didasarkan pada keyakinan bahwa orang yang mencapai posisi lebih tinggi dalam hierarki memiliki lebih banyak pengetahuan dan pengalaman daripada yang lain. Untuk bagiannya, simbol-simbol tersebut memberikan kredibilitas: seragam seorang polisi, jas mahal seorang bankir, gaun berpakaian seorang dokter, gelar-gelar yang dipegang oleh seorang akademisi. Contohnya adalah ketika seorang selebriti merekomendasikan produk atau membela sebuah ide, bahkan ketika apa yang dipromosikannya tidak terkait dengan aktivitasnya (aktor yang memerankan Doctor House yang mengumumkan produk medis).

Simpati

Dengan membangun ikatan simpati dan kesamaan, lebih mudah dibujuk. Prinsip simpati, yang juga diterjemahkan sebagai kesukaan, rasa, atau ketertarikan, menunjukkan sesuatu yang sekilas tampak sederhana: kita lebih cenderung membiarkan diri kita dipengaruhi oleh orang yang kita sukai dan lebih sedikit oleh orang-orang yang menolak kita.

Kecantikan, kesamaan, keakraban, dan pujian serta pujian adalah beberapa faktor yang digunakan untuk menimbulkan simpati dan mereka yang mampu menggoda kita. Penggunaan model dan selebritas dalam beriklan didasarkan pada simpati dan keakraban yang mereka bangun. Juga dalam politik, ide biasanya diperkuat bahwa para kandidat adalah orang biasa yang khawatir tentang masalah yang sama yang mempengaruhi satu..

Kelangkaan

Kami memiliki kecenderungan untuk percaya bahwa ada banyak sumber daya untuk semua orang, tetapi ketika beberapa sumber daya disajikan sebagai barang langka, kami akan meningkatkan nilai yang kami cantumkan. Kelangkaan dapat dibatasi oleh waktu atau aksesibilitas. Singkatnya, persepsi kelangkaan menghasilkan permintaan.

Prinsip ini digunakan oleh penawaran untuk waktu tertentu, seperti penjualan atau dengan membuat edisi terbatas. Semakin sulit bagi kita untuk mencapai hal-hal, semakin banyak nilai yang akan kita atributkan padanya. Hal yang sama berlaku untuk larangan. Begitu suatu objek dilarang, efeknya adalah peningkatan langsung dalam minat publik, seperti obat-obatan.

Teknik persuasi yang telah kita lihat dieksploitasi oleh iklan dan iklan untuk mencoba mendapatkan apa yang mereka inginkan dari kita atau komitmen bahwa mereka akan mendapatkannya. Sekarang kita mengenal mereka, kita akan tahu bagaimana mengidentifikasi mereka dan mengendalikan pengaruh mereka.

Apakah Anda tahu apa pengaruh sosial dan bagaimana pengaruhnya terhadap kami? Pengaruh sosial terjadi ketika emosi, pendapat atau perilaku dipengaruhi oleh orang atau kelompok orang lain. Baca lebih lanjut "