Robert Cialdini dan 6 prinsip persuasi

Robert Cialdini adalah seorang psikolog terkenal dan peneliti di University of Arizona, di Amerika Serikat. Dia membuat dirinya dikenal secara internasional setelah menerbitkan bukunya "Influencia. Psikologi persuasi ", pada tahun 1984.

Untuk menulis karya ini, Robert Cialdini bekerja tiga tahun secara terselubung. Dia menyusup ke bisnis penjualan mobil, perusahaan pemasaran jarak jauh, badan amal dan banyak lagi. Buku ini mengumpulkan semua kesimpulannya dan telah menjadi referensi untuk psikologi persuasi.

"Seni membujuk terdiri dari menyenangkan dan meyakinkan; karena laki-laki lebih diperintah oleh tingkah daripada karena alasan".

-Blaise Pascal-

Semua karyanya selalu berada di antara buku-buku terlaris, menurut New York Times Bussines. Begitu juga dengan majalah Keberuntungan telah menyoroti karyanya dalam 100 paling cerdas yang terjadi dalam beberapa dekade terakhir. Dalam pekerjaanmu, Robert Caldini mengusulkan 6 prinsip persuasi yang masih diterapkan di berbagai bidang saat ini. Mereka ini.

1. Timbal balik, prinsip pertama Robert Caldini

Selama penelitiannya, Robert Cialdini mampu memverifikasi sebuah prinsip yang sudah diintensifkan oleh akal sehat. Menurut penelitian Anda, orang mencoba kepada orang lain karena mereka menganggap bahwa orang lain memperlakukan mereka. Jadi, misalnya, kita cenderung baik kepada mereka yang memperlakukan kita dengan baik. Itulah sebabnya kita memiliki kekuatan besar, misalnya, untuk membuat seseorang jatuh lebih baik atau lebih buruk dari waktu ke waktu.

Periklanan menggunakan prinsip ini. Alasan mengapa suatu merek terkadang dia memberikan hadiah dari produknya justru merupakan prinsip timbal balik. Mereka tahu bahwa konsumen menghargai gerakan itu dan menjadi lebih loyal kepada merek karena alasan itu. Contohnya dapat dilihat di waralaba terkenal yang mengumumkan bahwa mulai hari Senin akan memberikan kopi gratis.

2. Prinsip kelangkaan

Robert Cialdini menemukan bahwa orang cenderung lebih menghargai apa yang mereka anggap langka atau eksklusif. Tidak masalah apakah itu benar atau tidak. Intinya adalah bahwa ketika sesuatu dikatalogkan sebagai hanya dapat diakses oleh sangat sedikit, keinginan segera terbangun.

Periklanan juga memanfaatkan prinsip ini. Ini adalah dasar di mana konsep-konsep seperti "Promosi selama beberapa hari" dibangun, atau "Diskon untuk 50 pembeli pertama" dan kampanye seperti itu. Mereka biasanya bekerja dengan sangat baik. Di sisi lain, suksesi berkelanjutan dari "peluang terakhir" untuk produk yang sama akhirnya menghilangkan efek ini.

3. Prinsip otoritas

Prinsip ini menyatakan bahwa orang yang memiliki posisi kepemimpinan atau ketenaran menikmati kredibilitas yang lebih besar antara orang-orang. Yang lain cenderung mempercayainya, hanya karena tertulis angka "x" atau "dan". Mereka kurang kritis terhadap selebriti.

Itulah sebabnya ada bisnis yang begitu menguntungkan di sekitar yang disebut "influencer". Orang lain cenderung mengidentifikasi mereka, meniru mereka. Dalam hal ini Mereka kurang menuntut konsistensi dari apa yang dikemukakan tokoh-tokoh ini. Mereka lebih terbuka untuk mempercayai apa yang mereka katakan.

4. Komitmen dan koherensi

Robert Cialdini menunjukkan bahwa prinsip komitmen dan koherensi menyiratkan hal itu orang lebih mau mengambil tindakan yang konsisten dengan apa yang telah mereka lakukan di masa lalu, meskipun dia belum bertindak dengan alasan yang khusus. Orang-orang cenderung mencari apa yang ditegaskan kembali dan tidak asing lagi.

Prinsip persuasi ini sangat diterapkan dalam penjualan. Untuk menarik klien baru, perilaku dan kebiasaan mereka dipelajari terlebih dahulu. Ini memberi panduan untuk mengetahui jenis penawaran apa yang harus dibuat. Jika itu, misalnya, orang impulsif, situasi dihasilkan yang membuat mereka bertindak impulsif sehingga mereka membeli.

5. Konsensus atau bukti sosial

Prinsip ini menyatakan bahwa orang cenderung bergabung dengan mayoritas. Hal yang biasa adalah mereka berpaling pada pendapat yang dimiliki lebih banyak pengikut. Jika banyak orang berpikir bahwa sesuatu itu benar, orang lain akan cenderung meyakini hal yang sama. Begitu juga sebaliknya. Jika mayoritas percaya bahwa ada sesuatu yang salah, semakin banyak akan berpikir bahwa itu salah.

Karenanya, baik dalam bisnis maupun dalam politik, upaya besar dilakukan untuk "menciptakan tren". Mereka tidak selalu terinspirasi oleh unsur-unsur tertentu atau masuk akal. Namun, begitu mereka mulai "membentuk gelombang", mereka biasanya berhasil.

6. Prinsip simpati

Prinsip ini berkaitan dengan apa yang disebut "efek halo". Hal ini terkait dengan fakta bahwa orang yang paling menarik secara fisik memiliki kapasitas lebih besar untuk dibujuk. Mereka secara tidak sadar dikaitkan dengan nilai-nilai positif lainnya seperti kejujuran dan kesuksesan. Efek ini juga terjadi pada orang yang menyebabkan simpati untuk atribut selain fisik.

Karenanya, dalam periklanan hampir selalu stereotip digunakan untuk menghasilkan prinsip simpati itu. Apakah model itu cantik atau cantik, atau orang yang mewakili penampilan yang membangkitkan identifikasi atau keinginan.

Prinsip persuasi Robert Cialdini telah diterapkan di banyak bidang. Namun, dampak terbesarnya adalah di dunia pemasaran. Dapat dikatakan bahwa pemasaran kontemporer pada dasarnya didasarkan pada penelitian psikolog ini.

Biografi Alfred Adler, pencipta psikologi individu Alfred Adler adalah bapak sekolah "Psikologi Individu", di mana setiap subjek dapat memperoleh kendali atas nasibnya dan mengarahkan hidupnya. Baca selengkapnya "