Prinsip kekurangan trik untuk mendorong kita membeli

Penjual tahu betul bahwa trik yang baik untuk meningkatkan penjualan produk apa pun adalah memperingatkan pelanggan bahwa periode kekurangan akan semakin dekat. Dan yang saya maksud bukan di sini penjual yang bekerja di toko dan toko untuk umum, tetapi penjual yang mewakili pabrik dan perusahaan, yang secara berkala mengunjungi pelanggan mereka di toko mereka sendiri untuk menerima pesanan.

Komunikasikan kepada pelanggan bahwa produk ini atau itu akan hilang mulai minggu depan, baik karena pabrik tutup untuk liburan, karena kehabisan bahan baku untuk produksinya, atau untuk apa itu sebelumnya., itu adalah cara untuk mendorongnya untuk meminta lebih dari biasanya agar merasa aman dan dengan kebutuhan mendesak tercakup. Ini tentang prinsip kelangkaan.

Mulai dari kekurangan, berguna menjual apa saja

Penyelidikan juga mengatakan bahwa urutan artikel tersebut dapat mencapai dua atau tiga kali lipat ketika kekurangan yang diprediksi penjual memiliki karakter "rumor" atau "informasi eksklusif". Strategi diterjemahkan menjadi sesuatu seperti ini:

"Itu di antara kita, tetapi tampaknya sampanye premium akan hilang untuk Natal. Pabrik mengalami masalah serikat pekerja dan pekerja merencanakan mogok untuk saat itu. Carlitos, sang facturist, memberi tahu saya bahwa dia adalah teman dari delegasi pabrik. Para pemilik perusahaan masih belum tahu apa-apa. Mungkin Anda harus memperkuat pesanan dengan beberapa kotak lagi, tetapi tidak ada yang bisa mengetahui hal ini. Saya memberi tahu Anda tentang kepercayaan yang mempersatukan kami setelah bertahun-tahun ".

Tetapi perjuangan untuk kebaikan yang langka dapat mengambil bentuk lain. Mari kita lihat apa itu.

Bersaing untuk hal yang sama

Selain "eksklusivitas", ada varian lain yang dapat Anda manfaatkan dari trik psikologis ini: "kompetisi" untuk menakut-nakuti sumber dayao. Sebagai contoh, saya mengutip bangku terdakwa untuk industri real estat, yang pada akhirnya akan menghasilkan saya kebencian yang sangat besar dari seluruh sektor.

Mari kita ambil contoh. Pasangan yang merencanakan pernikahan mereka dan kemudian tinggal bersama menggabungkan janji temu dengan agen real estat untuk mengunjungi apartemen yang disewakan. Properti adalah apa yang pasangan butuhkan: memiliki tiga kamar, cerah, memiliki tagihan rendah untuk utilitas (gas, listrik dll.). Menurut informasi teknis, tempat itu sempurna. Sekarang kita hanya perlu melihat keadaan Anda sekarang.

Tetapi agen real estat yang cerdik (yang telah menghadiri penyelidikan tentang properti untuk beberapa waktu) mengutip beberapa orang yang berminat pada hari yang sama, dengan selisih 10 atau 15 menit, yang mana, tak terhindarkan, hal berikut akan terjadi: setelah pasangan kekasih yang tidak curiga berjalan di lantai dipandu oleh penjual, dan sementara mereka berunding di antara mereka sendiri tentang kelebihan dan kekurangan dari menyewa itu, pasangan kedua tiba dengan niat yang sama ... Apa yang terjadi selanjutnya adalah kunci trik.

Agen real estat mendekati pasangan pertama dan memberi tahu mereka secara rahasia, hampir berbisik, bahwa mereka memaafkannya sejenak saat menunjukkan properti itu kepada orang lain, tetapi jangan khawatir, bahwa mereka memiliki prioritas, dalam hal ini yang ingin meninggalkan tanda di hari yang sama.

Di sisi lain, dalam kondisi serupa, para pendatang baru memberi tahu mereka bahwa ada pasangan yang datang lebih awal dan ingin menjaga properti. Namun, bagaimanapun juga, karena mereka telah pergi ke sana, itu akan menunjukkan kepada mereka tempat yang sangat baik, dan mereka akan dapat menyimpannya jika pihak-pihak yang berkepentingan lainnya mengubah pendapat mereka..

Perangkap bersenjata. Baik orang-orang yang datang sebelum dan mereka yang datang kemudian, mereka merasa bahwa minat awal yang mereka miliki untuk apartemen itu tumbuh secara eksponensial. Tiba-tiba, itu adalah komoditas yang langka, dan karenanya mereka juga harus bersaing.

Persaingan di restoran

Ketika suatu produk memiliki permintaan sosial yang tinggi, atau setidaknya kami percaya bahwa, berkat trik psikologis yang keji, minat kami untuk memilikinya meningkatkan secara otomatis. Ini adalah ide di balik strategi pemasaran buatan sendiri, tetapi efektif, diterapkan oleh banyak restoran.

Meskipun ada cukup ruang fisik di dalam bangunan, guru ruang atau administrator tempat memastikan bahwa pengunjung yang datang harus menunggu di luar, di trotoar. Jadi, antrean panjang sering kali dibentuk di pintu tempat itu, menyarankan kepada siapa pun yang lewat, jika ada begitu banyak orang menunggu dengan sabar untuk makan malam, pasti itu karena makanannya sangat enak. Lagi pula, siapa yang akan secara sukarela tunduk pada penyiksaan semacam itu jika hasil akhirnya tidak sepadan??

Mensimulasikan permintaan

Hal yang sama berlaku untuk pertunjukan publik. Dipandu oleh gagasan tuntutan sosial, kami berpikir, secara keliru, bahwa jika sebuah film yang sedang ditonton memiliki audiens yang besar, baik karena kami telah membacanya di koran atau karena kami telah melihat dengan mata kepala sendiri garis-garis luas yang mereka terbentuk di pintu masuk bioskop, itu harus, tentu saja, karena film ini adalah keajaiban sejati seni ketujuh.

Lebih dari itu. Ada dokter, psikoterapis, dan bahkan peramal, pembaca tarot dan penipu yang paling beragam secara terbuka mengekspos agenda mereka sehingga kami tahu sejumlah besar orang yang datang kepada mereka. Penundaan untuk memperoleh giliran kerja, dalam beberapa kasus tertentu, menjadi beberapa bulan. Tujuannya selalu sama: untuk meningkatkan tingkat kesulitan dalam mengakses layanan sehingga juga meningkatkan, dalam korelasi positif, tingkat keinginan dan profesionalisme yang dirasakan..

Rasionalisasi

Ada saat-saat ketika orang-orang melemparkan diri mereka dengan liar dan bersaing untuk mendapatkan barang langka seperti bank ratusan dan ribuan piranha lakukan pada ikan kecil.

"Jika ada sesuatu yang langka, itu karena semua orang menginginkannya. Dan jika semua orang menginginkannya, itu karena itu harus baik ".

Ini tampaknya merupakan logika pemikiran (atau lebih tepatnya pemikiran "tidak logis") yang mendasari fenomena psikologis khusus ini. Semua atribut positif yang kita atributkan pada produk atau layanan yang tiba-tiba kita terjebak dalam pergulatan dengan orang lain, sebagian besar waktu, hanya dengan rasionalisasi untuk membenarkan dan meyakinkan kita sehubungan dengan tindakan berlebihan kita..

"Yah, aku harus menunggu satu setengah jam untuk masuk ke restoran, tapi selalu sepadan, di sana mereka membuat kelinci terbaik di negara ini".

Komentar seperti ini adalah khas ketika kami menceritakan pengalaman kami kepada seorang teman. Sekarang, apakah mereka benar-benar membuat cumi-cumi terbaik di sana? Sangat diragukan bahwa itu benar-benar terjadi, tetapi kita perlu mempercayainya untuk membuat hati nurani kita tenang dan harga diri kita tidak terluka..

Ini adalah argumen yang sebenarnya kita gunakan untuk meyakinkan diri sendiri bahwa kita telah melakukan hal yang benar, ketika kita memiliki keraguan tentang keputusan untuk menunggu begitu lama di tempat terbuka untuk makan sepiring cumi sederhana.

Persaingan dalam pemilihan personil

Banyak konsultan perusahaan menggunakan dinamika yang sama ketika mereka dipercayakan dengan pencarian dan pemilihan personil. Saat ini, sangat umum untuk memenuhi semua kandidat yang bercita-cita untuk posisi tertentu dalam apa yang disebut "penilaian". Pada dasarnya, ini adalah wawancara kelompok di mana pelamar yang berbeda harus berinteraksi satu sama lain dan berpartisipasi dalam serangkaian kegiatan di mana mereka harus menyelesaikan masalah yang berkaitan dengan area kerja mereka..

Sementara pada prinsipnya gagasan penilaian adalah untuk mendapatkan waktu dan menilai keterampilan sosial orang dan keterampilan mereka saat bekerja sebagai sebuah tim, proses tidak berhenti, buruk bagi psikolog yang didedikasikan untuk ini, meskipun perjuangan gladiator yang berjuang untuk mendapatkan pekerjaan yang unik dan berharga, dalam semacam model abad XXI coliseum.

Dengan beberapa sisi yang dilebih-lebihkan, film "El Método" karya Marcelo Piñeyro menunjukkan dengan kuat bagaimana sikap bermusuhan dan kejam dapat menjadi penilaian ketika beberapa kandidat untuk posisi manajer di perusahaan multinasional didorong oleh keadaan untuk saling berhadapan. Untuk mendapatkan trofi yang diinginkan, sementara di luar gedung tempat proses dilakukan, pemirsa dapat melihat dunia dalam krisis lengkap, diliputi kelaparan, ketidakpuasan sosial dan protes, yang menghasilkan tandingan kuat untuk apa yang terjadi pintu di dalam.

Bersaing dalam hubungan pribadi

Fenomena psikologis yang unik ini dapat diamati bahkan pada tingkat yang lebih intim dan pribadi, dalam hubungan sosial.

Pasangan memutuskan untuk mengakhiri hubungan mereka setelah beberapa tahun pacaran. Keduanya yakin bahwa cinta telah habis dan lebih baik semua orang melanjutkannya sendiri. Mereka mengelola dengan cukup baik sendirian, selama beberapa bulan, sampai dia mulai berkencan dengan seorang gadis baru dan informasinya mencapai telinga mantan istrinya. Mencapai titik ini, dia mulai merasa cemburu. Tidak sebelumnya, sekarang.

Tiba-tiba, dia merasakan minat yang kuat dan tak dapat dijelaskan pada bocah itu. Dan sementara mereka tidak bersama untuk waktu yang lama, dia tidak bisa tidak mengalami perasaan penyesalan dan keinginan untuk memulihkan apa yang bukan lagi miliknya. Tentu, sekarang "milik orang lain." Dan kepastian tidak tersedianya, menambah penampilan pesaing, mengaktifkan kembali minat yang hilang dan memicu naluri kepemilikan.

Apakah teman pembaca percaya bahwa kasus yang saya ajukan adalah fantasi dan berlebihan? Tidak semuanya! Ini adalah sesuatu yang terjadi dengan frekuensi yang tidak biasa, saya telah mengamatinya secara permanen sepanjang karir profesional saya. Kita dapat berubah dan bertentangan seperti ini.