Bujukan, tindakan, dan perubahan sikap

Salah satu cara paling penting dan luas untuk mengubah sikap adalah melalui komunikasi. Tidak semua pesan persuasif berhasil meyakinkan orang. Faktor psikososial mempengaruhi efektivitas pesan persuasif yang lebih kecil atau lebih besar.

Studi tentang persuasi

Kelompok penelitian di Universitas Yale

Penelitian dikembangkan oleh HOVLAND dan McGUIRE, antara lain.

Menurut pendekatan ini, untuk pesan persuasif untuk mengubah sikap dan perilaku, Anda harus melakukannya ubah pemikiran sebelumnya atau keyakinan penerima pesan. Perubahan keyakinan ini akan terjadi setiap kali penerima menerima keyakinan yang berbeda dari keyakinan mereka sendiri, disertai dengan insentif.

UNSUR UTAMA dalam proses persuasi, di mana efektivitas pesan persuasif akan bergantung: Sumber. Isi pesan Saluran komunikatif. Konteksnya.

Efek dari 4 elemen dimodulasi oleh karakteristik penerima:

• tingkat kerentanan terhadap persuasi
• keyakinan sebelumnya
• harga diri.

itu EFEK PSIKOLOGI bahwa pesan dapat menghasilkan di penerima:

• PERHATIAN (Tidak semua pesan yang dikeluarkan dengan maksud untuk membujuk mencapai penerima, jika tidak ditangani tidak akan berpengaruh).
• KOMPREHENSI (Pesan yang terlalu rumit atau ambigu dapat hilang tanpa mempengaruhi penerima).
• PENERIMAAN (Ketika penerima setuju dengan pesan persuasif, itu tergantung pada insentif yang ditawarkan kepada penerima).
• RETENSI (Akan diperlukan jika komunikasi persuasif dimaksudkan untuk memiliki efek jangka panjang).

Proses yang terjadi pada penerima informasi persuasif (McGuire): Penerimaan dan penerimaan: Sebagian besar variabel di mana efektivitas pesan persuasif dapat bergantung, dapat dianalisis sesuai dengan pengaruhnya terhadap dua faktor ini, yang tidak selalu harus mengarah ke arah yang sama..

Teori respon kognitif

Ini berfokus pada proses kognitif yang terjadi pada penerima pesan (sudah dipatenkan dalam pendekatan McGuire).

Setiap kali penerima menerima pesan, ia membandingkan apa yang dikatakan sumber dengan pengetahuannya sebelumnya, perasaan dan sikap, menghasilkan "JAWABAN KOGNITIF". Jika pikiran pergi ke arah yang ditunjukkan oleh pesan, persuasi akan terjadi.

Jika bergerak berlawanan arah maka tidak akan ada bujukan, dan "efek bumerang" dapat terjadi.

Penerima tidak dibujuk oleh sumber atau pesan tetapi oleh mereka jawaban sendiri sebelum apa yang sumber atau pesan katakan. Yang penting adalah menentukan faktor apa dan bagaimana mereka mempengaruhi jumlah argumen yang dihasilkan penerima.

Jumlah argumen yang dihasilkan penerima tergantung pada: Gangguan (menurun), keterlibatan pribadi penerima (meningkat). Jika argumen yang dihasilkan sendiri mendukung pesan, gangguan mengalihkan persuasi. Jika argumen bertentangan dengan pesan, gangguan membuat persuasi lebih besar.

Model heuristik

Sering kali kita dibujuk tanpa kita sadari. Kami dibujuk karena kami mengikuti ATURAN KESEHATAN KEPUTUSAN tertentu, yang telah kami pelajari melalui pengalaman dan pengamatan.

Persuasi adalah hasil dari: Beberapa sinyal atau karakteristik permukaan pesan (panjang atau jumlah argumen). Dari sumber yang mengeluarkannya (ketertarikan atau pengalaman). Dari reaksi orang lain yang menerima pesan yang sama. Beberapa heuristik yang digunakan didasarkan pada: Pengalaman sumber: "Anda bisa mempercayai para ahli". Dalam kesamaan: "Orang yang sama suka hal yang sama". Dalam konsensus: "Pasti bagus ketika semua orang bertepuk tangan." Jumlah atau panjang argumen yang digunakan: "Dengan begitu banyak yang bisa dikatakan, Anda harus memiliki pengetahuan yang kuat". Ada juga heuristik lain yang berlaku dalam situasi tertentu: "Statistik tidak berbohong".

Lebih mungkin bahwa aturan heuristik akan digunakan ketika:

1. Motivasinya rendah.
2. Ada kapasitas rendah untuk memahami pesan.
3. Ada keunggulan tinggi dari aturan heuristik.
4. Elemen-elemen di luar pesan itu sendiri sangat mencolok.

Model probabilitas pengembangan

Diuraikan oleh PETTY dan CACIOPPO.

Ini berfokus pada proses yang bertanggung jawab untuk perubahan sikap, ketika pesan diterima dan pada kekuatan sikap yang dihasilkan dari proses tersebut. Ketika kami menerima pesan, kami punya 2 STRATEGI UNTUK MEMUTUSKAN BAIK KITA MENERIMA ATAU TIDAK:

1. ROUTE TENGAH: Evaluasi kritis terhadap pesan dilakukan.
2. ROUT PERIPHERAL: Menjelaskan perubahan sikap yang terjadi tanpa banyak berpikir tentang isi pesan. Sikap lebih dipengaruhi oleh unsur-unsur di luar pesan itu sendiri. Ini cocok dengan pemrosesan heuristik. Perubahan sikap melalui rute sentral lebih tahan lama dan lebih tahan terhadap bujukan yang bertentangan.

2 strategi merupakan dua ekstrim BERKELANJUTAN PROBABILITAS ELABORASI:

• Ketika probabilitas pemrosesan sangat tinggi, rute pusat sedang digunakan. Ketika sangat rendah, rute periferal sedang digunakan.
• Masuk kedua kasus mungkin ada persuasi, tetapi sifat dari proses persuasif berbeda. Ekstrem dari kontinum berbeda secara kuantitatif (Ketika penerima pindah ke probabilitas pemrosesan tinggi berakhir, proses rute pusat bertambah besar, dan sebaliknya), dan secara kualitatif (Saat Anda berada di dekat pemrosesan kelas bawah, mekanisme periferal, tidak hanya melibatkan kurang memikirkan manfaat argumen, tetapi berpikir sebaliknya).

Ada mekanisme periferal, yang menyiratkan sedikit usaha, dan yang menghasilkan perubahan sikap, tanpa perlu memproses manfaat informasi: CC, identifikasi sumber pesan, atau efek dari paparan belaka. Pada tingkat menengah atau sedang probabilitas elaborasi, proses persuasi mewakili campuran kompleks dari proses karakteristik masing-masing rute.

Jika penerima mengambil rute sentral, perubahan sikap akan tergantung pada pemikiran bahwa komunikasi dihasilkan di penerima: Jika komunikasi menghasilkan respons kognitif yang menguntungkan, sikap harus berubah ke arah yang dipertahankan oleh sumber. Jika itu membangkitkan respons kognitif yang tidak menguntungkan, perubahan sikap akan dihambat ke arah yang dipertahankan oleh sumber atau, itu bahkan bisa terjadi di arah yang berlawanan ("efek bumerang").

Artikel ini murni informatif, dalam Psikologi Online kami tidak memiliki fakultas untuk membuat diagnosis atau merekomendasikan perawatan. Kami mengundang Anda untuk pergi ke psikolog untuk menangani kasus Anda secara khusus.

Jika Anda ingin membaca lebih banyak artikel yang mirip dengan Bujukan, tindakan, dan perubahan sikap, Kami menyarankan Anda untuk memasukkan kategori Psikologi dan Organisasi Sosial kami.