Definisi persuasi dan elemen seni meyakinkan

Sejak awal manusia telah berusaha mencapai tujuan mereka dengan cara yang paling optimal dengan menciptakan rencana dan strategi jangka panjang untuk ini. Namun, sebagai makhluk sosial seperti kita, dalam banyak kesempatan tujuan kita adalah agar orang lain bertindak atau berpikir dengan cara tertentu.

Meskipun dalam beberapa kasus tujuan orang lain bertepatan dengan tujuan mereka sendiri, adalah umum untuk menemukan bahwa ini biasanya tidak terjadi, memiliki ketidakcocokan tujuan dan konflik yang membuatnya sulit untuk mencapai tujuan kami.. ¿Bagaimana cara mengatasi masalah ini? Salah satu metode yang dapat digunakan untuk tujuan ini adalah mencoba mengubah perilaku, kasih sayang, atau pendapat orang lain dengan cara yang menguntungkan kepentingan mereka sendiri.. Artinya, manfaatkan bujukan.

• Artikel terkait: "3 kunci persuasi: ¿Bagaimana meyakinkan orang lain? "

¿Apa itu bujukan?

Kami memahami persuasi sebagai proses di mana pesan digunakan yang diberkahi dengan argumen yang mendukung mereka, dengan tujuan mengubah sikap seseorang, menyebabkan mereka melakukan, membuat atau berpikir hal-hal yang pada awalnya tidak mereka lakukan, buat atau pikirkan.

Menurut McGuire, Proses perubahan ini terutama tergantung pada keberadaan kemungkinan menerima pesan, yaitu, jika penerima ini memiliki kemampuan untuk menghadiri dan memahami pesan yang dimaksudkan untuk diberikan, dan penerimaan oleh penerima ini.

Penerimaan ini akan tergantung terutama pada bagaimana pesan diproses, serta tingkat keterlibatan dan keakraban yang kita miliki dengan subjek yang coba kita bujuk. Dengan demikian, seseorang yang memberikan kepentingan tinggi pada subjek yang diucapkan dan yang merasa diinterpellasikan oleh ini akan secara khusus membahas isi pesan, mengevaluasinya secara kritis, sementara seseorang yang tidak menganggap relevan subjek akan cenderung untuk memulai. untuk menganalisis konten pesan mungkin tidak dianalisis, meskipun dapat dibujuk oleh unsur-unsur di luar pesan itu sendiri.

Misalnya, jika seseorang memberi tahu kami bahwa teks ini akan diperiksa dalam mata pelajaran minggu depan, siswa yang memiliki mata pelajaran tersebut akan sangat termotivasi untuk mempercayainya, sementara yang lain tidak akan mengubah sikap mereka..

Persuasi tidak didasarkan pada slogan

Tentu saja, kita harus ingat bahwa proses persuasi tidak langsung: yaitu,, karena satu orang mengatakan kepada orang lain bahwa ia harus lebih banyak berolahraga atau menggunakan produk X dengan teknik yang meyakinkan ini tidak berarti bahwa yang terakhir akan mematuhinya. Beberapa elemen yang menyulitkan untuk melakukan perubahan nyata adalah fakta menghadirkan argumen yang lemah bahwa penerima dapat menangkal semakin memperkuat sudut pandang awalnya..

Lebih jauh lagi, percaya bahwa mereka ingin memanipulasi kita melalui penipuan atau proklamasi yang disederhanakan membuat proses dibujuk lebih sulit, memprovokasi perlawanan dan bahkan tindakan yang bertentangan dengan apa yang dimaksudkan ketika kebebasan pribadi kita diserang. Fenomena ini disebut reaktansi.

Elemen kunci persuasi

Untuk lebih memahami proses di mana seseorang atau sarana dapat mempengaruhi orang lain dengan mengubah pikirannya, perlu untuk mempertimbangkan elemen-elemen kunci dari proses tersebut., menjadi sumber, penerima, pesan itu sendiri dan teknik yang digunakan untuk mengirimkannya.

1. Penerbit

Berkenaan dengan siapa yang mentransmisikan informasi, sumber yang mencoba membujuk, ada dua karakteristik yang diperhitungkan pada saat sedang atau tidak dibujuk: daya tarik dan kredibilitasnya. Telah dibuktikan dalam beberapa percobaan bahwa kami umumnya menganggap individu-individu yang kami anggap lebih dapat dipercaya lebih menarik (sebagian karena efek halo, di mana kami menganggap bahwa seseorang yang memiliki kualitas yang baik pasti akan memiliki orang lain). Ini adalah salah satu alasan mengapa pria dan wanita yang memiliki daya tarik fisik besar, atau selebritas bernilai tinggi, sering muncul dalam iklan untuk menjual produk kepada kami..

Namun,, Karakteristik sumber yang paling berpengaruh ketika membujuk kita adalah kredibilitas, yang diberikan kepada tingkat kompetensi sumber dalam subjek yang dipertanyakan dan kesungguhan yang dirasakan.

Mari kita lihat dengan contoh sederhana. Mereka memberi tahu kita bahwa dalam sepuluh tahun, komet Halley akan menabrak Bumi. Jika orang yang memberi tahu kita adalah orang yang kita jumpai di jalan, kita mungkin tidak akan mengubah cara bertindak kita, tetapi jika orang yang mengatakan itu adalah ahli NASA, kekhawatiran lebih cenderung meningkat. Contoh lain akan ditemukan sekali lagi dalam penggunaan selebritas untuk mengiklankan produk dalam bentuk iklan. Dalam hal ini, sebagian besar selebriti tidak hanya cenderung menarik, tetapi juga dikaitkan dengan tingkat kredibilitas yang baik berdasarkan citra publik mereka.

2. Penerima

Mengenai penerima pesan, Karakteristik utama yang mempengaruhi waktu untuk dipengaruhi adalah tingkat kecerdasan, harga diri, dan tingkat keterlibatan dengan subjek.

Harus diperhitungkan bahwa pengaruh tingkat kecerdasan tidak boleh dianggap sebagai tindakan langsung. Bukannya orang yang paling berpengaruh kurang memiliki kecerdasan, tetapi seseorang dengan kecerdasan yang lebih besar akan memiliki lebih banyak sumber daya untuk mempertanyakan argumen yang digunakan dalam persuasi. Dengan memiliki kapasitas yang lebih besar dalam hal belajar dan menggunakan informasi yang dihafal secara real time, cara dialog orang-orang paling cerdas lebih lancar dan konsisten, sesuatu yang tercermin dalam hasil yang diperoleh ketika meyakinkan.

Mengenai harga diri, kita umumnya menemukan bahwa pada harga diri yang lebih rendah, kita cenderung menganggap argumen kita sendiri tidak sah, menerima lebih mudah argumen orang lain..

3. Pesan

Unsur utama lainnya ketika membujuk seseorang adalah pesan itu sendiri. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa fakta menggunakan pesan yang lebih rasional atau lebih emosional akan tergantung pada jenis respons yang ingin disukai seseorang. Itu juga memengaruhi apakah pesan itu memasukkan unsur-unsur yang memicu rasa takut atau perasaan terancam: menurut teori motivasi perlindungan Rogers, kita akan cenderung mencari dan mempertimbangkan pesan-pesan yang lebih pasti yang memungkinkan kita meminimalkan atau menghindari bahaya..

Fakta bahwa persuasi terjadi lebih sering dengan pesan tertutup atau terbuka juga telah diselidiki, menunjukkan bahwa umumnya lebih baik untuk membiarkan kesimpulan terbuka untuk interpretasi, meskipun dipandu ke arah yang ingin diyakinkan. Ini mungkin karena cara ini pendengar lebih puas ketika mereka mencapai kesimpulan itu, sesuatu yang mereka alami seolah-olah itu adalah penemuan yang dibuat sendiri, tanpa seseorang mencoba memaksakan ide dari luar.

Akhirnya, telah dibahas apakah nyaman untuk menunjukkan hanya argumen yang mendukung posisi seseorang atau argumen dari posisi yang berlawanan juga harus ditunjukkan. Dalam aspek ini telah disarankan bahwa lebih persuasif untuk menunjukkan kedua posisi, jika tidak lebih jelas bahwa maksud pesan adalah untuk membuat iklan atau propaganda daripada memberikan data untuk memutuskan secara rasional, dan ini akhirnya menyebabkan reaktansi.

Cara untuk memengaruhi orang lain

Seperti yang telah kita lihat, persuasi sebagian terdiri dari mendeteksi "celah" dalam pertahanan psikologis seseorang yang dapat dipengaruhi dan lebih mudah meyakinkan mereka untuk membuat keputusan. Tentu saja, proses ini seharusnya tidak memberikan perasaan bahwa orang yang Anda coba meyakinkan kehilangan atau menyerah kepada orang yang meyakinkan Anda, mengingat fakta sederhana mengalami pertukaran ide yang melihatnya dari perspektif ini menghasilkan perlawanan yang sulit untuk dibatalkan..

Karena itu, bujukan ia tidak bertindak melalui rasionalitas, tetapi melalui heuristik dan pintasan mental secara umum Orang yang dibujuk hampir tidak menyadarinya, karena dalam banyak kasus mereka berpikir mereka bertindak hanya dari rasionalitas mereka.

Itulah sebabnya strategi ini sangat digunakan; memungkinkan seseorang untuk memilih opsi tertentu tanpa memperhatikan adanya rencana untuk membujuknya.

Referensi bibliografi:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Pengaruh. Psikologi Persuasi Edisi Revisi. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model pemrosesan informasi dari efektivitas periklanan. Dalam H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Ilmu Perilaku dan Manajemen dalam Pemasaran. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Psikologi dan organisasi sosial. Manual CEDE Persiapan PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi informasi dalam permohonan rasa takut. Laporan Psikologis, 56, 179-182.