Psikologi sosial dan hubungan pribadi

10 teknik persuasi paling efektif

10 teknik persuasi paling efektif / Psikologi sosial dan hubungan pribadi

Persuasi adalah kemampuan manusia untuk meyakinkan orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak mereka rencanakan.

Saya sarankan Anda membaca artikel ini untuk memasukkan subjek: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"

Bagaimana cara meyakinkan seseorang? Teknik persuasi terbaik

Saat membujuk jugaTeknik yang digunakan untuk ini sangat penting.

Teknik persuasi ini dapat dikelompokkan dalam berbagai cara, tetapi terutama yang diidentifikasi menurut enam prinsip pengaruh Cialdini:

  • Prinsip koherensi. Kita harus konsisten dalam motif kita dan dalam pidato yang menyertai tindakan kita.
  • Prinsip timbal balik. Ini mengacu pada kebutuhan untuk membalas kebaikan orang lain kepada kita.
  • Prinsip kelangkaan. Sesuatu lebih menarik jika Anda memiliki ketersediaan terbatas.
  • Prinsip persetujuan sosial. Kami mencari dukungan mayoritas, sehingga memiliki sesuatu yang paling disetujui akan menjadi pilihan yang lebih baik.
  • Prinsip otoritas. Seperti yang telah kita lihat, seseorang yang ahli dalam suatu subjek dapat membuat kita percaya sesuatu tentang hal itu lebih mudah.
  • Prinsip simpati. Seseorang yang baik kepada kita akan lebih cenderung membujuk kita.
Anda dapat membaca lebih lanjut tentang 6 hukum pengaruh sosial Robert Cialdini di artikel ini

Teknik persuasi utama

Selanjutnya kita akan melihat beberapa teknik persuasi, yang paling banyak dipelajari dan efektif.

Mari kita mulai dengan teknik persuasi berdasarkan timbal balik, teknik berdasarkan komitmen atau koherensi dan kita akan selesai dengan teknik berdasarkan kelangkaan. Kemudian kita akan meninjau elemen dan teknik yang digunakan yang berkaitan dengan prinsip-prinsip otoritas, simpati dan persetujuan sosial, meskipun ini biasanya diintegrasikan ke dalam jenis teknik lainnya..

1. Teknik berdasarkan pada timbal balik

Teknik-teknik yang didasarkan pada timbal balik adalah teknik-teknik di mana interaksi antara sumber dan penerima menyebabkan pada akhirnya gagasan bahwa konsesi sedang dibuat, yang membuatnya lebih mungkin untuk membalas budi.

Teknik-teknik ini digunakan, tentu saja, oleh komersial, tetapi kadang-kadang juga oleh organisasi politik dalam negosiasi atau bahkan dalam strategi periklanan balai kota dan pemerintah yang mendesak penduduk untuk menjaga sumber daya dan peralatan publik, meskipun jika digunakan dengan buruk mereka juga dapat peran yang lebih menyeramkan dalam memelihara jaringan pelindung dan skema korupsi.

Dalam teknik-teknik ini meliputi:

  • Teknik pintu / membanting di wajah

Teknik ini didasarkan pada kenyataan bahwa sumber membuat penawaran awal yang sangat berlebihan dan mahal bagi penerima yang tahu bahwa ia akan menolak. Setelah penerima menolaknya, sumber akan semakin menurunkan tingkat biaya, untuk akhirnya mencapai titik yang menjadi tujuan sejak awal. Jadi, penerima menganggap bahwa ia telah melakukan pengurangan besar, yang difasilitasi untuk akhirnya mengakses penawaran.

Contoh yang jelas dan mudah dipahami yang menggunakan teknik ini adalah tawar menawar para pedagang di berbagai pasar dunia.

  • Teknik "ini tidak semua"

Ini didasarkan pada penawaran, di samping penawaran awal, hadiah ekstra kecil. Hadiah dilihat sebagai konsesi, sehingga sekali lagi lebih mudah bagi penerima untuk merasa disukai dan ingin menerima tawaran itu. Kita dapat menemukan contoh dalam promosi televisi dari beberapa produk, di mana mereka sering memberikan hadiah kecil (selongsong pisau yang telah kita beli, kacamata kedua, dll.).

  • Teknik tamparan di bahu

Teknik ini didasarkan pada membangun hubungan informal dan sebagian emosional antara sumber dan penerima, membuat penerima merasa perlu untuk berhubungan dengan hubungan yang ia miliki dengan sumbernya. Teknik ini dapat dicontohkan dengan prosedur yang dilakukan oleh bank dengan klien mereka.

2. Teknik berdasarkan komitmen

Teknik-teknik yang didasarkan pada komitmen dan koherensi didasarkan pada keinginan penerima untuk menjadi koheren dengan sikap dan tindakan mereka sebelumnya.

Mereka juga orang-orang yang menimbulkan dilema moral paling dalam versi paling ekstrim mereka, karena beberapa memutuskan dengan gagasan bahwa pengirim dan penerima harus mulai dari kondisi yang sama seperti yang pertama yang mengetahui semua informasi yang diperlukan dan bermain dengan keuntungan. Itulah sebabnya, mengetahui bahwa mengenali teknik-teknik ini akan membantu kita untuk tidak terjebak di dalamnya.

Yang utama dan paling banyak digunakan adalah sebagai berikut:

  • Teknik Amago atau "bola rendah"

Dalam teknik ini penerima menerima tawaran dari sumber, tetapi begitu diterima, sumber tersebut menekankan informasi yang membuat transaksi itu kurang menarik. Tentu saja, informasi ini tidak dapat bertentangan dengan data yang diberikan di awal oleh penerbit, tetapi mereka biasanya merupakan bagian dari "cetakan halus" dari apa yang telah dinegosiasikan. Penerima selalu dapat menolaknya, tetapi keinginan untuk konsisten dapat menyebabkan dia menerima tawaran itu dengan setara.

  • Teknik kaki di pintu

Teknik ini didasarkan pada membuat penawaran awal kecil, mudah diterima oleh penerima. Setelah diterima, Anda dapat melanjutkan untuk membuat penawaran yang semakin besar. Perumpamaan yang valid dapat diberikan dalam permainan, di mana Anda mulai dengan membuat taruhan kecil dan kemudian meningkatkan jumlah uang yang dipertaruhkan.

  • Teknik umpan dan beralih

Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa ketika penerima mengakses penawaran, produk yang dipermasalahkan itu telah habis, meskipun opsi serupa lainnya ditawarkan.

3. Teknik berdasarkan kelangkaan

Berkenaan dengan teknik berdasarkan kelangkaan, mereka berniat untuk meningkatkan nilai dari apa yang ditawarkan kepada penerima selama dia menerimanya. Dua teknik menonjol:

  • Teknik untuk "bermain keras untuk mendapatkan sesuatu"

Dalam teknik ini tersirat bahwa produk tersebut langka dan sulit diperoleh agar penerima termotivasi untuk mendapatkannya. Sangat terlihat dalam produk elektronik atau makanan (smartphone, kaviar ...).

  • Teknik tenggat waktu

Dalam teknik ini diindikasikan bahwa penawaran tersebut hanya bersifat sementara, dengan apa yang diundang untuk mendapatkannya dengan cepat sebelum selesai. Varian menggunakan jumlah unit alih-alih waktu. Contoh paling jelas adalah promosi televisi dari beberapa produk, yang bersama-sama dengan strategi "ini tidak semua" biasanya menunjukkan ketersediaan sementara penawaran..

4. Teknik berdasarkan persetujuan sosial

Teknik-teknik berdasarkan persetujuan sosial bertujuan untuk menggunakan kebutuhan penerima untuk merasa menjadi bagian dari kelompok dan masyarakat, menggunakan argumen bahwa sebagian besar populasi menerima atau akan menerima tawaran yang ditawarkan.

Dalam hal ini, penggunaan statistik atau teknik inklusi dalam kelompok menonjol.

Sumber daya ini sering digunakan untuk menunjukkan popularitas penawaran, menunjukkan bahwa jika diterima, itu akan dimasukkan dalam grup. Ini biasanya digunakan bersama dengan elemen dan teknik berdasarkan otoritas.

Hal ini dapat dilihat di banyak iklan, di mana mereka menunjukkan statistik pelanggan yang puas atau dengan komentar dari jenis "9 dari 10 merekomendasikannya", "kami banyak mitra ...", "Bergabunglah dengan kami".

5. Teknik berdasarkan otoritas

Tekniknya didasarkan pada otoritas mereka bertindak dengan pertimbangan bahwa seorang ahli dalam suatu subjek akan memiliki kriteria yang lebih baik tentang hal ini daripada yang lain, termasuk penerima. Mengenai fakta ini, penggunaan kesaksian ahli menonjol. Dalam teknik ini, keahlian satu atau beberapa individu digunakan untuk menunjukkan kepada penerima bahwa penawaran yang diterapkan lebih bernilai, efisien atau menguntungkan daripada yang lain..

Contoh yang jelas adalah penggunaan para profesional di suatu sektor untuk menjual produk tertentu, seperti penggunaan dokter gigi untuk mempromosikan pasta gigi atau profesional olahraga untuk mempromosikan pakaian olahraga..

6. Teknik berdasarkan simpati

Mengenai teknik berdasarkan simpati, mereka didasarkan pada menciptakan rasa kesamaan dan kedekatan antara sumber persuasi dan penerima. Ini menonjol:

  • Penggunaan elemen yang menumbuhkan perasaan keakraban

Meskipun itu bukan teknik itu sendiri, adalah umum untuk menggunakan lingkungan, cara berpakaian dan bahkan perilaku, dan untuk dapat mengekspresikan diri sedemikian rupa sehingga penerima merasa cukup nyaman untuk menerima tawaran itu. Sebuah contoh ditemukan di sejumlah besar merek dan toko, yang membuat karyawan mereka mengenakan pakaian dan berperilaku informal.

  • Fisikawan yang menarik

Penggunaan daya tarik fisik dan pribadi dari sumber memfasilitasi bahwa penerima tertarik dengan apa yang berasal darinya, yang dengannya ia sering menerima tawaran itu. Hal ini sering terlihat dalam iklan dan aksesori fesyen, meskipun biasanya berlaku untuk sebagian besar elemen iklan.

  • Gunakan selebriti

Pengakuan publik atas orang terkenal dan berpengaruh digunakan untuk mengubah persepsi penerima atau penerima pada penawaran tertentu. Mereka sangat sering di dunia pemasaran dan digunakan terus menerus dalam iklan.

Beberapa kesimpulan dan refleksi

Semua karakteristik dan teknik ini adalah elemen penting dan sering dalam upaya persuasi yang kita temukan dalam kehidupan sehari-hari, tidak hanya dalam strategi yang digunakan oleh organisasi dan perusahaan besar. Ingatlah bahwa kebanyakan orang mencoba membujuk orang lain untuk mengubah sikap, nilai, atau tindakan.

Namun, telah dinilai bahwa membujuk tidak selalu menyiratkan manipulasi, karena dalam sebagian besar kasus kami sadar bahwa kami berusaha mengubah sudut pandang kami dengan tujuan yang jelas..

Referensi bibliografi:

  • Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Prosedur rendah-bola untuk menghasilkan kepatuhan: komitmen lalu biaya. Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 36 (5), 463.
  • Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Prosedur konsesi timbal balik untuk mendorong kepatuhan: Teknik door-in-the-face. Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 31 (2), 206.
  • McGuire, W.J. (1969). Model pemrosesan informasi dari efektivitas periklanan. Dalam H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Ilmu Perilaku dan Manajemen dalam Pemasaran. New York: Ronald.
  • Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi informasi dalam permohonan rasa takut. Laporan Psikologis, 56, 179-182.