Apakah Anda tahu apa pengaruh sosial dan bagaimana pengaruhnya terhadap kami?

Pengaruh sosial terjadi ketika emosi, pendapat atau perilaku dipengaruhi oleh orang lain. Walaupun kelihatannya tidak biasa, karena sebagian besar orang yang kita hadapi tidak akan mencoba mengubah sikap kita, pengaruh sosial terus terjadi dalam hidup kita..

Sejak kami memasuki supermarket, penjual akan menawarkan produk diskon untuk kami. Mekanik akan menyarankan kita untuk mengganti ban ketika kita hanya ingin memeriksa oli mobil. Teman akan memberi tahu kami musik apa yang terbaik. Mitra kami akan memberi tahu kami tentang lemari pakaian. Jadi, dalam banyak situasi yang lain akan mencoba mempengaruhi kita hampir tanpa kita sadari.

Kontribusi pertama untuk pengaruh sosial

Pengaruh sosial telah menjadi subjek yang sangat penting dalam psikologi sosial. Di masa lalu, pengaruh sosial telah digunakan untuk menjelaskan tindakan yang sama mengerikannya dengan yang dilakukan oleh Nazi. Ini juga menjelaskan perilaku pengkhianat yang meninggalkan pihak mereka untuk bertarung dengan pihak lawan.

Banyak percobaan dilakukan untuk mencapai kesimpulan ini. Di antara mereka, mereka menekankan tiga oleh revolusi yang seharusnya pada saat itu. Eksperimen ini pecah dengan keyakinan yang terbentuk sebelumnya dan hasilnya sulit untuk diasumsikan. Eksperimen ini adalah sebagai berikut:

Eksperimen Cialdini

Salah satu peneliti paling terkenal di bidang ini adalah Robert Cialdini. Bekerja sebagai penjual mobil, Cialdini menemukan enam faktor pengaruh sosial yang ia sebut "senjata pengaruh" (Cialdini, 2001). Faktor-faktor ini adalah sebagai berikut:

• Timbal balik: orang memiliki kebutuhan untuk membalas budi. Melakukan satu kebaikan membebankan hutang dan orang lain memiliki kebutuhan untuk menyelesaikannya. Jika Anda mengundang seseorang untuk makan malam, kemungkinan orang ini akhirnya akan membalas Anda.
• Komitmen dan koherensiMenjadi dan tampil konsisten dengan pernyataan atau tindakan sebelumnya. Bayangkan Anda akan membeli rumah dan penjual memberi tahu Anda harganya. Anda setuju dan Anda menerima untuk membelinya. Beberapa hari kemudian penjual memberi tahu Anda bahwa harganya sedikit lebih tinggi karena ia telah melihatnya dengan buruk. Seperti yang Anda katakan ya dan Anda berkomitmen, karena konsisten, kemungkinan besar Anda menerima harga baru.
• Persetujuan sosial: merasa termasuk. Apa yang dilakukan sejumlah besar orang cenderung dianggap valid. Jika semua teman Anda berpikir bahwa merek mobil tertentu adalah yang paling dapat diandalkan, tentu pendapat Anda akhirnya sama dengan mereka. Seperti kata pepatah: "buruk dari banyak, penghiburan orang bodoh".
• Otoritas: penjelasan yang diberikan oleh seseorang yang dianggap penting atau yang berasal dari suatu institusi tampaknya lebih kredibel. Aktor Hugh Laurie telah disewa untuk membuat pengumuman obat-obatan karena, meskipun tidak menjadi seorang dokter, bermain satu (seri House) telah memberinya proyeksi iklan yang sama.
• Simpati: ketika ada ketertarikan fisik, lebih mudah meyakinkan seseorang tentang sesuatu. Simpati dan persamaan akan menjadi faktor kunci ketika harus meyakinkan orang. Sebuah studi dari Amerika Serikat menunjukkan bahwa, ketika seorang wanita dituduh dan pergi ke pengadilan, dia menerima hukuman ringan ketika dia menarik daripada ketika dia tidak..
• Kelangkaan: persepsi kelangkaan menghasilkan permintaan. Ketika suatu produk disajikan sebagai terbatas dalam waktu atau aksesibilitas, itu mengarah pada perubahan sikap pembelian. Banyak toko menggunakan teknik seperti menawarkan produk atau harga untuk waktu terbatas atau menawarkan unit terbatas.

Kaki di pintu

Dalam kategori komitmen dan koherensi kami menemukan teknik terkenal yang disebut "Kaki di pintu". Teknik ini terdiri dari buat permintaan kecil yang akan diterima sebagian besar orang, untuk kemudian membuat yang lebih besar, yang merupakan permintaan sebenarnya.

Masuk pada tahun 1966, Freedman dan Fraser Mereka melakukan percobaan dengan berjalan kaki di pintu. Mereka meminta beberapa orang untuk meletakkan tanda besar dan jelek di halaman mereka di mana mereka bisa membaca: "Berkendara hati-hati". Dia hanya menyetujui 17%. Kelompok orang lain diminta untuk menandatangani dokumen yang mendukung keselamatan jalan terlebih dahulu. Permintaan ini seharusnya sedikit komitmen, alasan mengapa hampir semua ditandatangani.

Apa yang terjadi Ketika, berminggu-minggu kemudian, mereka meminta kelompok kedua ini untuk meletakkan poster di kebun mereka, 55% orang mengakses. Dengan cara ini Anda bisa melihat bagaimana kita dapat dimanipulasi tanpa menyadarinya. Apa yang tidak akan kita lakukan pada awalnya, kita akan mengaksesnya melalui "tindakan manipulatif" kecil.

Percobaan Asch

Studi klasik lain di bidang pengaruh sosial adalah bahwa Solomon Asch (1956). Peneliti ini mengumpulkan sekelompok orang di sebuah ruangan dan menunjukkan kepada mereka gambar garis. Selanjutnya, dia menunjukkan kepada mereka tiga garis dengan ukuran yang berbeda, salah satunya memiliki panjang yang sama dengan garis yang ditunjukkan sebelumnya, dan meminta mereka untuk mengatakan garis mana yang memiliki panjang yang sama dengan yang pertama.

Semua orang di ruangan itu dilengkapi, kecuali satu. Ketika semua orang yang bersama-sama sepakat bahwa garis dengan ukuran yang sama adalah yang salah, peserta yang tidak tahu apa-apa tentang apa yang dimasak di belakangnya pada beberapa kesempatan akhirnya memilih jalur yang salah seperti yang lain.

Eksperimen ini dilakukan dengan varian berbeda, mengubah jumlah orang dan posisi di mana peserta memberikan jawabannya. Semakin banyak orang dan lebih banyak orang memilih opsi yang salah sebelum peserta itu, semakin besar kemungkinan mereka akan memilih opsi mayoritas. Selain itu, fakta bahwa ada seseorang yang tidak setuju dengan mayoritas membuatnya lebih mungkin bahwa peserta memilih opsi yang benar dan bukan yang salah mengindikasikan mayoritas..

Percobaan Milgram

Akhirnya, eksperimen klasik psikologi yang lain adalah eksperimen Stanley Milgram (1974). Peneliti ini meminta peserta untuk mengajukan pertanyaan kepada peserta lain yang berada di stan. Setiap kali sebuah pertanyaan gagal, peserta harus menekan tombol yang memberinya kejutan dan menaikkan tegangan.

Peserta yang menjawab pertanyaan dan menerima unduhan adalah aktor yang pura-pura unduhan, yang tidak nyata. Mayoritas peserta, meski ada teriakan kesakitan peserta lainnya, mereka datang untuk memberikan kejutan begitu kuat sehingga mereka bisa menyebabkan seseorang mati. Selama seluruh proses, peneliti mengatakan kepada peserta bahwa ia harus melanjutkan.

Selanjutnya, beberapa penelitian menunjukkan bahwa ketika orang ditanya berapa maksimum yang dapat mereka berikan, mereka meniadakan otoritas penyelidik dan harus memberikan sedikit data. Namun, ketika mereka berpartisipasi dalam percobaan, suara peneliti mengatakan kepada mereka untuk melanjutkan sudah cukup bagi mereka untuk melakukannya.

Bentuk pengaruh sosial

Saat ini, dianggap bahwa dalam pengaruh sosial dapat terjadi dalam berbagai cara:

• Kesesuaian (Aronson, Wilson dan Akert, 2010): Kesesuaian adalah sejauh mana emosi, pendapat atau perasaan akan berubah agar sesuai dengan pendapat kelompok. Kelompok sosial biasanya memiliki norma dan nilai yang menunjukkan apa yang harus dipikirkan dan kapan, jika kita tidak menerimanya, kita tidak akan masuk ke dalam kelompok. Oleh karena itu, untuk menjadi anggota kelompok kami akan mengubah pendapat kami untuk pendapat mereka, kami akan menerima apa yang mereka katakan kepada kami.
• Sosialisasi (Clausen, 1968): sosialisasi adalah menginternalisasi norma-norma dan ideologi masyarakat. Ini adalah proses pembelajaran yang berlangsung seumur hidup. Ada serangkaian agen sosial yang akan mentransmisikan proses sosialisasi. Agen sosial yang paling penting adalah keluarga dan sekolah.
• Tekanan dari pasangan (Haun dan Tomasello, 2011): Tekanan teman sebaya atau tekanan sosial adalah pengaruh sekelompok teman sebaya atau teman sebaya. Tekanan ini biasanya datang dari orang lain, seperti teman dan keluarga. Tekanan teman sebaya yang lebih kuat mungkin adalah yang terjadi pada masa remaja.
• Ketaatan (Milgram, 1963): Ketaatan terdiri dari mendengarkan perintah dan memenuhinya. Perintah dapat terdiri dari tindakan yang dilakukan atau dihilangkan. Dalam kepatuhan ada tokoh kunci, ini adalah otoritas. Ini bisa dari seseorang, ke komunitas atau ide. Ini adalah figur yang, di atas segalanya, layak untuk taat karena alasan yang berbeda.
• Kepemimpinan (Chin, 2015): kepemimpinan adalah seperangkat keterampilan manajerial untuk mempengaruhi cara menjadi atau bertindak orang atau kelompok kerja. Keterampilan ini digunakan untuk orang atau tim untuk bekerja dengan antusiasme untuk mencapai pencapaian tujuan dan sasaran mereka. Kemampuan ini termasuk kemampuan untuk mendelegasikan, mengambil inisiatif, mengelola, mengadakan, mempromosikan, mendorong, memotivasi dan mengevaluasi proyek antara lain..
• Bujukan (Cialdini, 22001): persuasi adalah proses yang dirancang untuk mengubah sikap atau perilaku seseorang atau kelompok terhadap suatu peristiwa, ide, objek atau orang, melalui penggunaan kata-kata untuk menyampaikan informasi, perasaan, atau alasan, atau kombinasi keduanya. Itu pada dasarnya memengaruhi seseorang melalui kata-kata. Persuasi disamakan dengan retorika.

Disonansi kognitif

Tetapi, mengapa semua metode pengaruh sosial ini berhasil? Meskipun ada berbagai penjelasan, salah satu teori yang telah mendapatkan kekuatan terbesar dari waktu ke waktu adalah teori disonansi kognitif (Festiger, 1957). Disonansi kognitif terjadi ketika dua pikiran bertentangan atau ketika suatu perilaku bertentangan karena tidak beradaptasi dengan keyakinan sebelumnya (Mis: seseorang yang berpikir bahwa membunuh itu buruk dan akhirnya membunuh seseorang yang berpikir merokok itu buruk dan akhirnya merokok).

Disonansi kognitif dipahami sebagai ketegangan yang disebabkan oleh kurangnya harmoni internal dalam sistem gagasan, kepercayaan, dan emosi. Ketika ada dua ide atau perilaku yang tidak sesuai, ketegangan ini terjadi. Disonansi, dan rasa tidak enak yang ditinggalkannya, akan membuat orang mencoba memulihkan koherensi. Meskipun pengurangan disonansi dapat terjadi dengan cara yang berbeda, hasilnya biasanya berupa perubahan sikap.

Contoh bagaimana disonansi terkait dengan disonansi kognitif adalah sebagai berikut. Katakanlah seseorang menganggap dirinya baik. Bayangkan orang ini berpartisipasi dalam percobaan Milgram. Orang kita menganggap bahwa adalah orang yang baik untuk mematuhi otoritas dan dia ingin terus mempertimbangkan dirinya sendiri. Oleh karena itu, orang ini akan mematuhi peneliti dan memberikan unduhan yang lebih kuat setiap kali peserta lain gagal dalam jawaban. Jika saya tidak patuh, disonansi akan muncul.

Dia tidak akan mempertimbangkan opsi untuk tidak menurut karena dia tidak ingin menjauhkan diri dari atribut yang membedakan orang yang baik. Memang benar bahwa ia juga menganggap bahwa orang baik tidak menyiksa orang lain dengan unduhan, tetapi pada awalnya unduhan ini sedikit. Jadi di antara kedua atribut itu, pada awalnya memilih untuk mematuhi peneliti.

Di sisi lain, ketika unduhan meningkat, kekuatan dari dua perilaku yang saling berhadapan juga seimbang

• Patuhi otoritas.
• Lanjutkan mengelola unduhan.

membela label yang dia ingin simpan untuk dirinya sendiri (label orang baik), sehingga disonansi juga akan tumbuh.

Ketika ini terjadi, orang yang menerapkan unduhan berhenti mengelolanya atau melanjutkan. Dalam kasus pertama, untuk melindungi citranya dari fakta tidak mematuhi, kemungkinan pikirannya mulai mempertanyakan otoritas itu. Dalam kasus kedua, untuk tujuan yang sama, orang tersebut dapat diyakinkan bahwa unduhan benar-benar tidak menyebabkan kerusakan sebanyak yang terlihat dan orang yang menerimanya berpura-pura atau pada akhirnya itu baik untuknya karena, seperti katanya peneliti (otoritas), tingkatkan pembelajaran mereka.

Bagaimanapun, ketika Anda memilih salah satu dari dua opsi, pikiran Anda akan menyerang yang lain, sehingga orang yang mengelola unduhan dapat terus dianggap sebagai orang yang baik..

Peran emosi

Sejauh ini kita telah membahas, terutama, tentang perubahan sikap, pikiran, dan perilaku, tetapi ada faktor lain yang sangat penting, emosi. Terlepas dari gagasan umum bahwa emosi mengikuti satu jalan sementara penalaran logis mengikuti yang lain, ini adalah kekeliruan.

Menurut Damasio (1994), emosi selalu memengaruhi penalaran, meskipun ini logis. Selain itu, jika emosi tidak memengaruhi, keputusan yang akan kita buat tidak akan diterima secara sosial. Pikirkan, misalnya, tentang psikopat, yang tidak mengatur emosi dan tidak merasakan empati. Keputusan mereka ditujukan untuk keuntungan mereka sendiri, tetapi mengesampingkan orang lain.

Oleh karena itu, suatu bentuk pengaruh sosial, yang transversal ke bentuk lain yang dijelaskan sebelumnya, terdiri dari menarik emosi. Memanipulasi emosi dianggap, dari logika, adalah kekeliruan karena alih-alih memberikan alasan logis, ia mencoba mengubah emosi sehingga ini berasal dari perubahan sikap. Ini akan memengaruhi terutama orang-orang yang membiarkan emosi mereka sangat memengaruhi proses penalaran mereka.

Sebagai kesimpulan, kita dapat mengatakan bahwa sangat mudah untuk memengaruhi orang lain tetapi, pada gilirannya, tidak kurang sulit untuk dipengaruhi. Seperti yang telah kita lihat, kelompok sosial dan orang-orang dengan otoritas akan banyak mempengaruhi kita. Cara terbaik untuk mengelola pengaruh-pengaruh ini adalah dengan mengetahui mekanisme pengaruh dan cobalah untuk waspada ketika ini diberikan.

Daftar pustaka

Aronson, E., Wilson, T. D. dan Akert, R. M. (2010). Psikologi sosial. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Studi independensi dan konformitas: I. Minoritas yang menentang mayoritas suara bulat. Psychological Monographs, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Meneliti kerja tim dan kepemimpinan di bidang administrasi publik, kepemimpinan, dan manajemen. Manajemen Kinerja Tim 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Pengaruh: Sains dan praktik. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Sosialisasi dan masyarakat. Boston: Little Brown and Company.

Damasio, A. R. (1994). Kesalahan membuang: Emosi, akal dan otak manusia. Madrid: Penerbitan Putnam.

Festinger, L. (1957). Sebuah teori disonansi kognitif. Stanford, CA: Universitas Stanford.

Haun, D. B. M. dan Tomasello, M. (2011). Kesesuaian dengan tekanan teman sebaya pada anak-anak prasekolah. Perkembangan Anak 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Studi perilaku kepatuhan. Jurnal Psikologi Abnormal dan Sosial. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Ketaatan pada otoritas: Pandangan eksperimental. London: Tavistock Publications.

Pengaruh orang lain, apakah kita memutuskan dengan bebas? Terkadang, pengaruh orang lain dapat memiliki dampak besar dalam hidup kita. Baca lebih lanjut "